今日资本总裁徐新:创业成功需要某种天生特质

  2011-01-01 21:41:39      

 
创业需要某种特质,这种特质是天生的。我们特别喜欢从大学就开始有生意头脑的人,到处去找活干,这说明他有一种特质,你别看大学生做点小生意,说明两个问题,第一,他有创业的欲望,第二,他还有点商业头脑,第三,他指挥一两个小兵,大学生做生意这件事本质不一定辞职去创业,但是说明他性格中某种特质,我们蛮喜欢的。
  想创业第一个可能除了找到好的理念、好的团队,另外还希望有资金的支持,可能很多人创业都觉得筹不到钱,风投到底需要什么样的企业。我觉得以例子说明是最好的,可以讲两个案例,最近我们投的两个互联网的企业,其实都是电子商务,首先可以给大家分一下我们怎么找到这些企业的,第二,投完以后这些企业是怎么迅速成长的。
  京东商城是我们06年10月份的时候第一期资金到位,第一次见到刘强东的时候是晚上10点钟,在香格里拉酒店。我们聊就觉得故事很好。第一,京东一分钱广告不做每个月成长10%,我觉得他挺有理念的,这个人也挺有诚信的。第二,业务长的那么快,肯定是因为打动了消费者的某根神经。第二天,我带他见合伙人,我们马上就签了框架性协议。签了框架性的协议他还有一个事情,需要把原来的股东当时说给钱后来没给,要把它卖出去,我们当时的投资合同也没有签订,我们就把钱给他了,解决他的燃眉之急。后来我们也想了一下,我们从见面到资金到位,可能一个多月不到两个月,速度还是比较快的。
  我觉得这里面选择可能有几件事情打动了我们,一个可能是刘强东这个人是比较诚信的,一个人是不是诚信,我说不出来是什么样的人,但是你见了面就晓得。他是学社会学的,也不是学电脑,但是他大学自学了电脑,在大学里面就已经是一个最有钱的学生,出去帮人设计软件什么的。最早买BP机跟大哥大的那种人,特别努力。这说明两件事,我觉得创业者是天生的,有很多人说这么聪明的人怎么不创业,创业早成功了,这是非常大的假设,创业需要某种特质,这种特质是天生的。我们特别喜欢从大学就开始有生意头脑的人,到处去找活干,这说明他有一种特质,你别看大学生做点小生意,说明两个问题,第一,他有创业的欲望,第二,他还有点商业头脑,第三,他指挥一两个小兵,大学生做生意这件事本质不一定辞职去创业,但是说明他性格中某种特质,我们蛮喜欢的。另外,自学成才的人应该还有点聪明吧。
  再看业绩,这个人能干不能干跟业绩是很有关系的,我们看他业绩做什么都还挺成功的,觉得还行,业绩不错。所以人又比较诚信,也挺聪明的,业绩也行,我们也看了他的数据了,看了他的ERP系统,当场抽查,他当时名气不是很大的,消费者为什么到京东商城来买,一个是对人的判断,一个是对商机的判断,当时打了20个电话,跟消费者沟通之后,发现这个价值量是很大的,因为价值主张非常明确。第一,消费者觉得质量有保障,没有水货,这点他们坚持的一直很好,没水货大家觉得很放心,因为在网上买东西大家觉得挺不放心的,但是在京东商城买货没有水货,质量有保障。第二,价格便宜,价格便宜10%-15%。价格便宜能不能持续呢?这个很关键。我们看了一下模式好像还有点优势的,房租节省了,人员节省了,我们到店里去看display,通常有样机摆在那里,摸来摸去就旧了,要打折卖掉,这个省掉了。还有流动资金占用,国美、苏宁都做的比较好的,他们的流动资金基本上30-40天,互联网可以做到10几天,这样流动资金节省很多。零售行业能不能做起来看两个数字,一个是毛利怎么样,还有一个是流动资金的周转率怎么样,他虽然毛利率不高,但是流转资金转的很快,也能自己滚起来,看国美、苏宁长这么大也没有拿风投一分钱,说明还是流动资金经销商给他付了钱,做大的,所以我们感觉他的模式还有一点优势。
  还有一个原因,刚刚说到了质量有保障,第二价格优势,第三,我感觉咱们用户还是觉得很方便的,我们打了很多电话,其实各行各业的人都有,有的在很偏远的地方,他们觉得方便是第一的选择,以前都是到电脑商城去买,那个地方感觉体验不是很好,都是拉来拉去的,坐公共汽车两站地感觉很不方便。我们感觉中国互联网的用户,特别是80后的,特别喜欢在网上待着,因为他从小抱着QQ长大的,他经常看土豆网,不大看中央电视台的,所以这样一群人是非常喜欢在互联网上买东西的。所以我们觉得用户方便,这个量也是挺大的,所以我们感觉也很不错,当时就投了。现在感觉还是不错的,成长的很快,我们进来以后帮着企业三大法宝什么的,要考核企业文化第一品牌,还是挺管用的。第一次找到财务总监小陈的时候,就问我京东商城是什么啊,不知道是什么东西。我们说这个不得了啊,你过来以后会很有前途的,一个是事业的前途,一个是金钱的前途,画了一个大饼,小陈就来了,那个时候是靠我们今日资本的名气忽悠他的,现在不需要了,后来京东商城自己的名气很大,做品牌的好处,一个是业绩长的很快,还有就是吸引人才是很容易的,现在京东商城人才已经来了挺多中层骨干力量,我们感觉它成长的速度从8千万到13个亿,2年时间。当然成长过程中有很多痛苦,人的问题、仓库的问题等等,成长是很痛苦的,刘强东和他的团队我觉得做的还是相当不错的。
  模式的正确有时候比人的自信力更重要
  这是一个案例,就是怎么样从看人到行业,其实当时对行业的感觉,就觉得这个行业是不错的,消费者调查都是后期调研做的,开始感觉就比较好,其实我们觉得抓住眼球,当你看到一个生意模式,在没有任何广告的情况下有这么多的成长说明模式对了,而且我们坚信模式的正确有时候比人的自信力更重要。
 
  我觉得如果要创业的话,选对模式是非常重要的。我们投资理念有三条,第一投行业,第二投企业家,第三帮助这个企业家打造第一品牌,你看顺序是行业第一的,我们觉得行业选对了非常重要,行业选对了以后你这个团队有的时候稍微差一点或者执行力稍微差一点都没有关系,生意模式本身会赋予你很好的门槛、赋予你很好的成长速度,至于后面执行都是可以学习的,所以一开始要选好一个行业,而行业要从用户体验这个东西。因为我们经常是跨行业投的,最大的感慨是,我们经常看到一群很能干的人,但是不怎么样的生意模式,一干就是十几年也干不出来,我们就想这些人要干那个行业早就成功了,但是没有那么做。
  最典型的例子,很多传统的行业,譬如说电子制作业,看索尼够大、够牛了吧,但也经常在亏钱,一个公司就做一样东西很赚钱,利润很高,你看网易也是,网易其实挺赚钱的,利润率30%、40%,就干一件事,网络游戏。我经常有时候也是跟企业家聊,说到底什么重要,说为什么我们的互联网企业被赋予这么高的市盈率,其实我觉得是对这个模式的认可,你所在的模式门槛比较高。为什么百度,管理可能不是世界上最好的吧,很多员工也都走了,但是百度利润率还是40%,每年成长还是80%,行业好啊,所以我觉得选择行业是非常重要的。
  不管CEO多忙有一件事一定要亲自做
  我觉得行业选对了可能要看人了,人诚信还是最重要的,因为我们小股东嘛,把钱交给人家还让人说了算,这里面对他的信任是很关键的,很放心。另外就是他对商机的把握,因为企业创业的时候实际上对管理的要求没有那么高,还是对创业者对商机的把握很关键,他能不能感受到人家没有感受到的东西,我觉得我们选择的企业家几个人都有共同的特点,就是他们能把握,好像对事业的感觉都是非常好的,从丁磊,到刘强东,到钻石小鸟,每次对市场都很有感觉,特别是对用户很有感觉。我们经常跟我们的企业家说,不管你多忙有一件事一定要亲自做,就是跟用户的沟通和产品的研发,我们觉得一个企业做不好,或者互联网行业或者高科技行业,都是因为这个老板本身就不是创始人是打工的,他来了以后每个月只看财务报表,他坐在办公室只是管理人,他没有在市场第一线。你看人家马化腾每天在网上多长时间,每次用户的体验他的感觉是最准的,这个是大方向的判断,而这个决策是老板作出的,试着老板从来不上网,只听别人汇报一下,一个伟大的创意,从下面到产品开发的经理,要爬山越岭到CEO这里已经打了很多折了。为什么老板非常重要,他看中的东西就能推得动,下面看的没有用的。所以我觉得马化腾这个方法挺好的,自己做产品经理。他下面有很多小分队,每次到他那,他就自己晓得行不行,这跟他用大量的时间在互联网跟用户沟通是没有关系的。
  当时我们投刘强东的时候就发现,他经常睡觉睡醒之后发现用户发了一个帖子他回答,花了很多时间跟用户在一起。钻石小鸟也是,花很多时间跟用户在一起。他绝对不会犯很大的错误,说定价定错了或者方向走错了。包括丁磊也是,我觉得这种感觉是跟他大量花时间跟用户在一起是很有关系的,所以这个是我们对市场和对人的一个感受吧。
  一个事业的扩大靠信任是做不大的,靠系统可以做大
  我们选择钻石小鸟也是挺有的意思,我们也是从行业开始看的,我们先说先选行业再选企业家嘛。我们当时是怎么找到行业的?也是一开始,我们的理念一直是抓住中产阶级跟他的生活方式,中产阶级我们就看,美国已经中产阶级了,我们中国不是刚刚开始中产阶级嘛,看美国人有了钱以后都干什么,咱们在干什么。我就注意到一个很大的区别,就是美国的中年女性,30来岁的样子,基本上都有共同的特点,就是要戴耳环的、待项链的,要戴一个戒指,到美国看很普遍,基本上这样,很少有耳朵光的,她们觉得没戴是很难受的、很奇怪的事。到中国可以看,在座的女性不多,有戴耳环的请举手,耳朵有穿耳孔的请举手?有2个,为什么穿了没戴呢?可能男朋友没给买。就说明什么呢?说明我们珠宝行业是会起来的,因为人有钱了还是需要装饰的,珠宝行业又可以做黄金,又可以做钻石,选什么呢?一看黄金有点土,给人感觉就是金钱,但是钻石给人的是梦想,所以我们比较喜欢钻石。我们其实一开始也没有看互联网的,我们也到线下去看,看钻石的连锁店,看了很多家,就发现这个行业需求很大但是模式做不大,行业需求很大并不等于模式做大,这是很关键的,模式能不能做大是有规律在里面的,为什么钻石的连锁店不是做的很大呢?后来我们看了几家企业,他的存货压力太大了,因为用户走到你的店里面都是要看着这个钻石,你的钻石要在那看得见摸得着,钻石是很大的,存货等于销售收入的50%,就是说要5个亿的销售收入要摆2亿5的钻石在那里。还有一个瓶颈,钻石等于是钱,你把这么多钱放在这么多山高皇帝远的小门店里面万一偷了呢、万一给你换了呢,对店长的要求是很高的,要信任他。所以我们觉得一个事业的扩大靠信任是做不大的,但是靠系统是可以做大的。当时我们感觉到,好像需求很大但是不见得能做到,而且看起来没有做得大的,要么卖的很贵。
  我们当时注意到互联网有一个叫钻石小鸟的公司成长挺快的,在互联网卖钻石,因为他没有门店、没有装修成本,就卖的比较便宜。我们看了三家,为什么选择了钻石小鸟呢?其实也是两个判断,一个是觉得他们很诚信,很放心,见了这对的兄妹你就晓得,我也不知道怎么描述,但是见到他们觉得很信任。我觉得他们搭档挺好,哥哥懂钻石采购,妹妹做销售,当时他们很小,20多个人,一个月的收入才200万,而且只是在淘宝上开店,自己的网站都没有什么流量的,当时我们就投资了。现在我们也很开心,投资到现在长了10倍,应该比第二年拉出2倍以上的差距。
 
 

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