元太科技总经理傅幼轩：我们的客户比你们想象的多

 

    在2010世界电子纸技术大会暨电子阅读器展会上，元太科技的展台风光无限，除了kindle、索尼e-Reader等电子书市场上的明星产品悉数亮相外，还展示了手表、手机、甚至信用卡——— 呈现出电子纸应用的无限可能。

    作为上游的电子纸供应商，元太究竟给自己怎样的产业角色定位？电子纸应用未来走向又是何如？元太总经理傅幼轩接受本报记者专访。

    赢在“少量多样”

    南方都市吧(下称南都)：元太是最早进入TFT生产领域的公司之一。之前T FT领域的经验对现在电子纸业务有什么帮助？

    傅幼轩：以前我们没有办法竞争主流的市场，所以大部分做到少量多样。电子纸刚开始的时候需求量也很少，所以之前一样少量多样的思维，使得我们在匹配顾客导向上一些特殊性要求的能力很强。

    南都：中国大陆客户的需求更多样化？

    傅幼轩：对。

    南都：收购美国 E-Ink为元太在电子纸领域带来的效应已经很明显，E-Ink目前在元太公司承担的角色或者元太对它的定位是怎么样的？

    傅幼轩：大部分科技公司开始的时候都像实验室，E-Ink也不例外。即使到我们收购时，它的研发人员所占比例仍非常高。元太对E-Ink技术有一个整合的方式，同时定位E-Ink主力发展技术。E-Ink以前是专注在这个领域，我们会给他比较大的空间发展。生产则是从元太的模子上生产，另外大部分的制造将逐渐移到中国大陆。

    客户大小并不在意

    南都：目前元太所供应的客户有多少呢？大客户所占的比例多高？

    傅幼轩：我们服务的客户要比你们想象的还要多很多。在高科技产业，新的科技领域没有大鱼吃小鱼，只有快鱼吃慢鱼，我们元太的出身很低，只是一个小公司，在电子纸上面，我们希望能够做得很大，把整个产业发展起来。因此，我们看客户更看重他能否在市场中挖掘新的模式或者起到市场教育的作用。比如kindle是可以满足用户随时随地下载电子书的，创造了一个新的模式，这当中有很多配套的东西，元太更希望能够在自身定位范围内对这些东西做到位。我一直强调我们的使命是提供solution(解决方案)，帮助客户在新的平台或者渠道取得成功。至于客户大小我们不太在意。

    南都：在电子纸研发生产领域，元太是觉得把成本降下来、满足基本需求扩大出货量重要，还是在技术性能实现上不断推陈出新、满足彩屏、可弯曲折叠等“新奇”客户的需求重要？

    傅幼轩：这个问题非常好。其实里面归纳起来就是客户的声音，在元太，不管是销售、市场，还是工程人员，常常跟客户接触，从客户的角度决定元太产品的风格。我们的技术上面有很多东西会发展，比如说有的客户会认为你的软性的比较重要，有的可能认为你要加入触摸的比较重要，还有的认为彩色的才最重要。再比如说我的彩色线做到什么样的程度，我们从4灰阶到8灰阶，现在到16灰阶，我们会给他们看过我们的样机，但最后由客户自己决定。基本上让我们的技术能够跟客户需求结合到位。但开发都要一点时间。在现阶段，虽然每个客户的重点不一样，彩色看起来是一个主流的需要往上推，但大部分客户觉得黑白屏是可以满足的。

    就想把电子纸做实

    南都：之前元太还只是在做T FT这块的时候，只是行业内一个小公司，经营业绩被媒体以挣扎、求生这样的字眼来描述。现在元太作为最早进入电子纸领域的公司，到目前来看所处的格局和最开始已经不一样，思路是否有不一样？

    傅幼轩：当初做T FT 的时候，我们就强调不在比大小，而在比技术，如果只是比大小，那个门槛只是钱的问题，你盖一个更大的厂可能就更有竞争力，但元太当时没有那么多资金实力，所以没办法比大。元太目前并没有大到什么都可以做，我们就想把电子纸这块做实，不只要做到技术最好，我们还要做到最大。

    南都：就目前仍处于爆发前夜的电子书产业来说，作为最上游的电子纸供应商，我们在培育和推动整个市场的增长这一方面，能有什么作为呢？

    傅幼轩：我们希望不管是阅读器也好，电子书也好，或者是其他电子应用，我们能扮演一个推动的角色，这个推动的角色很重要的一环是怎么把元太在 solution(解决方案)上做到通通具备，这个产业发展就比较快了。从去年到今年电子阅读器发展非常快，最大的原因是大部分solution不敢说全部已经到位，但基本上已经具备了。虽然国内启动得晚，但最近这几个月看起来非常快。

    南都：目前市场上已经出现了电子纸研发生产的其他阵营开始叫板元太，元太强调技术上一定要快竞争对手2年，可是假设元太走水路的话，万一他们走陆路来超越你，比如说目前主流的是黑白显示屏，而一旦彩屏出来了，可能面临被扳回一城的危险吗？

    傅幼轩：每家技术都各有优劣，我们不做评价。但是E-Ink公司发展非常完整，它的IT布局是非常完整的。如果布局很好，别人要绕开我们的路有时候要绕很远，要追得过我们而不产生正面冲突，这个难度很高。这也是当初元太愿意花大价钱并购E-Ink的一大原因。

    南都：元太定位为专注地做屏，而又要在整个电子书市场起到推动的角色，这可能还需要下游组装环节的竞争门槛进一步降低，变得方便和廉价，但目前市场看来，和电子纸供应商这一环相似，组装环节也暂时仍是鸿海一家独大的局面，这一块，我们有什么想法吗？

    傅幼轩：像K indle其实是很复杂的一环，它跟内容出版方的格式，以及跟获取K indle保密的D R M等等，这些解决方案是连接的，硬件的部分并不是很难，这些都已经有了，但把这些都整合成一些完整的程序，则正在进行，还没有到位，有很多家(组装厂商)都在做这个事情。另外在软件的开发上，比如手写功能，这些都在慢慢地做到位，但还是可以做得更完整，这一设计开发组装环节上的厂家现在还在做得更好。

    仅限于电子书应用？NO

    南都：虽然在收购飞利浦、sydis、E-Ink花了很大的代价，现在看还是很值得，元太电子纸现在有80%以上用作电子书的生产，未来电子书市场会否很快做得跟手机山寨化那样？

    傅幼轩：在微笑曲线的两端，利润始终比较高，中间这一段越是标准化的产品，利润较低，除非你要做一些差异化。iPhone出来了有了差异化，附加价值随之出来。可是山寨iPhone也出来了，利润势必被拉低，只是时间的问题。

    现在阅读器这块会不会也变成这样？山寨化也是迟早的事。中国的制造很强，山寨尤其在深圳这一带，产业分工非常完整，竞争力很强。我认为有山寨和没有山寨不会影响，重要的是整个产业是否很健全，如果很健全，就会有一个完整的出路。

    南都：目前不管是国内还是全球，这块市场仍然是一个小众市场，如果切进不了大的市场怎么办？你们还有哪些市场做后备？

    傅幼轩：现在电子书阅读器是一个市场，其他产品也有机会，比如你会看到有一些名片、银行卡这些东西，也可以用电子纸，再比如笔记本电脑，开机最浪费时间的，这个时间段里面电子纸屏能否提供一些资讯呢？所以我认为还有很多的机会。