学大教育创始人金鑫：打造现代“私塾”

       主持人：如今，很多朋友都喜欢看电视剧，可在北京有一位观众显得与众不同，他看电视剧，关心的不是其中的明星、故事，而是一些不引人注意的东西，他到底看什么呢？

        2008年初，《家有儿女》系列情景喜剧的第五部——《家有儿女新传》开始在全国30多家电视台播出，每天一到开播的点，这位叫金鑫的小伙子就会守在电视机前数数，而且是边数边做笔记，可要说这本上记了什么就有些奇怪了。

        金鑫：我会比较关注他们的这种书桌，跟学习相关的书柜，这种报刊亭，书架，包括这种学习相关的一些这种场所。

        金鑫：我会专门拿一个小本在上面写写画画，看在哪一集，在哪个场景，在哪个时间段出现了多少次，让他们回去跟合同有个对比。

        剧中不经意出现的海报、书桌竟还有个合同管着？其实这背后是大有文章，看似随意的摆件实际上都是有意而为，为的就是突出“学大教育”的标识。

        金鑫：我要看他们的合同执行的怎么样，我要看他们是不是做到位了，包括我们的一些该出现的这种标识啊，或者我们一些对白啊/有没有提到学大啊，我们在这种日常场景当中，有没有能够在一些比较合适的位置体现了我们的一些信息啊

        原来，作为学大教育的总裁，金鑫想通过与《家有儿女》的合作，把学大个性化的教育模式融入到电视剧中，运用植入式广告的特点，给观众留下强烈的印象，从而宣传推广公司品牌。

        金鑫：传播我们的这种个性化的教育理念，/为家庭也好，孩子也好，能够有什么样的帮助，我想通过这样一个非常切合的这种电视剧的这种形式，来进行更广泛的这种传播，更深入的传统。

        主持人：说到植入式广告想必大家都不陌生，007电影中的宝马汽车，电影《手机》中平均几分钟就会出现的摩托罗拉手机等等，都算是植入式广告中的一种，金鑫也想用这种方法来推广自己的个性化教育。话说回来，什么是个性化教育？金鑫把他的个性化教育比作“现代私塾”，说起私塾大家都会有这么个印象，就是老先生摇头晃脑的教授四书五经，那金鑫这个个性化教育的现代私塾又是什么样呢？

        她叫关小彤，北京一所小学五年级的学生，每逢课余时间她都会到学大进行课外辅导，古代私塾中大都是一位老师带着多个学生，这里可是恰恰相反，关小彤一个人要面对六七位老师，每位老师针对不同学科，对小彤进行一对一的辅导。

        金鑫：每一个孩子，都是有他专署的教育团队，有专属于他自己的老师的，就是从不同的学科上，从不同的这种领域上面他都有自己的老师，比如说有咨询老师，有心理老师，有授课老师，他是属于一个专属的一种概念。

        主持人：嚯，一千多平米的地方，几百位老师同时在给几百位学生上课，完全是老师围着学生转，教什么的都有，你缺什么就给你补什么。这种教学形式过去还真是少见，你可能想不到，这竟然是三位没当过一个老师的年轻人搞出来的。

         十年前，中国的互联网行业正是风起云涌，大佬辈出，新浪、搜狐、网易创造了一个又一个互联网的神话，引得许多有志青年热血沸腾，仿佛脚下就是金光大道，只要踏上去就能走向成功。此时，年方二十三岁的金鑫正在一家不知名的互联网公司上班，内心也是蠢蠢欲动。

        金鑫：我们就说趁着现在还年轻，可以做点事情，还有时间自己可以挥霍，我们想来试一试吧，当时其实也没有想自己能做到多大，当时就想在这个时间内也想证明一下自己的能力吧。

        2001年9月，金鑫与另外两个同事李如彬、姚劲波一起辞职，凑了十来万下了海，一口气办了五六个网站，而且还互不相关。

        金鑫：我们做了一个人才的招聘网站，做了一个兼职的，专门找兼职这么一个网站，然后还做了一个家教网站，就专门为家教双方提供这么一个信息平台的一个网站，还有做了一个社区交友的网站。

        金鑫盘算的挺好，先撒开网，看看哪个能捞着鱼。可好景不长，一年后，金鑫相继关掉了招聘网、社交网，因为全在赔钱，反倒是之前不被看好的大学生家教网发展迅猛，全年收入近百万。

        金鑫：这个网站为家教双方提供了一个信息的通道，比如说你想找一个老师，你可以在这个网上可以看到，或者搜索到相关的资料，/如果你想找一个学生的话，你在上面也会看到他的一些要求，他上课的时间，他付的报酬啊，他对老师的一些要求啊，等于说做这么一个皮匹配平台

        主持人：金鑫办的这个家教网，说白了就是个网上家教中介公司，帮学生和老师牵个线搭个桥，从中收取中介费用。现在看来确实没什么科技含量，可是在2002年那时，家教市场还是鱼龙混杂，既没服务质量可言，又没有机构来整合这个市场，借着这个时机，家教网的业务是蒸蒸日上，一时间占据了北京80％的中小学家教市场份额。可繁荣景象还没维持两年，2005年的一天，许多家长集合在一起找上门，纷纷要求退钱。

        原来，家长通过家教网找到的老师，很多都没按时去上课，有的甚至干脆就不教了，眼下正是孩子期末考试的节骨眼上，怎么说不来就不来了呢？面对家长气急败坏，金鑫除了赔礼道歉，也十分无奈。

        金鑫：很难控制这样的情况，因为他也不归我们管，我们也没法去这么要求，或者没有去控制这个事情，这个问题很严重，很突出。

        其实在家教网成立一开始，为了找到充足的教师资源，金鑫集中去各大高校，招聘了很多在读大学生，这些学生的学习成绩都很好，教学是不成问题；而且也给大学生提供了勤工助学的机会。

        金鑫：在家教这个市场里面，大学生一直都是一个主力，为什么呢/他最容易上手的其实就是刚刚经历过这种高考，经历下来有很多这种自己的一些心得体会，一些学习的经验，可以方便来教授给这些他的下一届的师弟师妹。对于大学生做家教，家长们也比较认可，而且大学生又跟孩子年龄差距不大，反而也聊的来。可问题也正出在这儿，这一到期末，不仅孩子要考试，大学生也要考试，自己的事都忙不过来，哪还有心思顾学生啊。

        张总：时间匹配是不吻合是冲突的，常常就造成了丢课，学生需要的时候他不能到位金鑫：因为他是一种兼职性质或者说是没有契约的，他是随时可以中止对学生的服务，因为我们提供的只是一种机会，所以说我们也没法去控制，也没法去管理他

        主持人：您看看，每逢快到期末考试，大学生就会出现翘课的状况。金鑫对此是十分头疼，可也没办法，就算给学生再调配老师，解一时之急，可关键是治不了根，照这么下去，公司早晚得罪名累累，谁还敢让孩子上你这学啊。金鑫该如何是好呢？

        主持人：前面说到金鑫创办的家教网遇到个大难题，按理说每到期末考试应该是生意最火的时候，可恰恰学生考试之时，当家教的大学生也要考试，于是就出现了许多大学生缺课的状况，这可愁坏了金鑫。

        一遇到烦心事，金鑫就会跑到足球场上踢球，发泄心中郁闷的情绪。

        金鑫：喜欢踢球，这个我觉得它能够为什么吸引我呢，我觉得它是一种/比较进取的一种精神，另外就是执着，不到最后一分钟哪怕最后一秒钟都不要轻易放弃

        打拼了四年，好不容易争来的一块天地，金鑫不可能就这样低头，他明白，如果再这样下去，学大教育永远是个没有发展的家教中介，只能受制于人，必须要改变。

        金鑫：如果你无法改变一个东西，你就得去换一种思路去改变/只要组建一支我们自己能够控制能够管理的一个教师队伍，在一段时期之内他是比较稳定的，就是学生需要的时候我们能够及时的满足

        金鑫开始有计划的寻找教师资源，一方面通过各种渠道招聘了一些中小学优秀的退休教师，另一方面又盯上了从师范院校毕业的大学生，新老结合成为了学大教育的教师阵容。

        金鑫：刚刚从一线教学上面退下来的老师，由他们来去培养或者去培训这些大学生，教给他们最新的一些信息，比如说最新的考试，这种考纲啊，考试说明啊，这种变化，最新的一些教材的变化，让他们能够及时的能够跟上这样的一种形式，跟上这样的一种变化

        此外最关键的是，所有的老师都与学大教育签了合同，也就是公司的正式员工，除了每月的固定工资外，通过绩效考核，还可多劳多得。

        金鑫：我们给他发工资了，我们用这个工资的情况来控制他，比如说他反悔了或者出现一些不负责任的行为，我们可能就用这个给他，用这种薪水来控制他，可能会扣发他薪水啊，或者处罚一些罚金啊这样的来约束他，事先双方在协议上都会写的比较清楚

        主持人：金鑫一下签约了上百位老师，光老师们的工资每个月就要付几十万，虽然投入了大量成本，但金鑫觉得值，只有控制好教师资源，公司才能有发展。自打这些全职老师加入后，老师们也是干劲十足，家长对此也十分认可，报名培训的学生是络绎不绝。眼看学大教育人气高涨，金鑫却有些不塌实，用户这么活跃，可营业额却不升反降。

        一次在周一的例会上，一位销售人员的汇报，引起了金鑫的注意。有些学生刚上了两三次课，家长就到公司来退钱，有些上完了预定课时就不再续费，而且理由都很勉强。

        金鑫：说是因为挺好的，但是孩子有变化了，或者因为他生病了，或者说因为转学了，或者说因为学习成绩提高了，现在不需要了，但我们觉得这种理由是比较牵强的

        既然老师教的不错，为什么不上了呢？金鑫越想越不对劲，开始私下调查，这一查可发现个大问题。

        金鑫：因为当时是老师上门去完成教学，/我们在给他继续推荐新的学生的时候，他说我没时间了，我还代着课呢，我们一调查他可能就带的是我们原来的那个学生

        原来，有些家长觉得老师教的不错，私底下和老师商量，希望不经过家教网请老师私下辅导孩子，这样就省去了学大教育这一块费用，这可把金鑫给郁闷坏了。

       金鑫：就觉得是不是我们这种模式是不是有问题了，是不是还能继续下去啊，因为同样又面临一个问题，这种服务的持续性变得不是那么可控制了，那我们又在想，这种东西是不是再能持续下去

        主持人：真是一波未平一波又起，刚解决了老师的问题，又遇到私下交易的情况，金鑫是干着急没办法，但这又能怪谁呢，即便固定了老师，可说到底你还是个家教中介，没有独特的核心竞争力啊。金鑫意识到要想长久发展，必须得彻底大换血，重新建立一套经营管理模式，可该从哪下手呢？

        金鑫：通过这个家教平台我们慢慢发现，/家长的需求会丰富多样的，他会要求看能不能有一些更针对性，更专业化的一些服务，这些方面，比如说他希望老师能够真正的做到因材施教，能够真正的去把这个学生的问题认真的去分析一下，看什么样的原因导致了他现在的问题

        在教育行业里摸爬滚打了五六年下来，金鑫也一直在琢磨，有没有一种新的模式，区别于传统的大班授课，更有针对性的为学生提供服务。

        金鑫：因为班级授课更多是一种知识的传授，他是以一种集体教育的概念，它是没法也可能确实做不到关注每一个个体/我们觉得还是个性化具有切入点，而且个性化对我们来说是更贴切的，因为我们是家教平台，家教来说就是一对一的，他是最基本的，或者说最原始的一种个性化的教学。

        主持人：既然要做个性化“1对1的教育”，金鑫决心一定要按照市场的需求，学生缺什么我就给你补什么。可它怎么知道学生缺什么呢？做测试！

        经过半年时间的研制，公司自行开发出一套程序：个性化分析诊断系统，学生在接受辅导前，要先经过系统测评。

         张总：我们的PPTS就会呈现出学生所学的，现在的状况，那么现在的状况出现问题，是什么，我们会进行追诉，你在哪里落下的问题，学科诊断还有非智力因素，家庭、社会以及学生自己的一些心理因素，他会去选择，这时候诊断结束以后，从这些方面我们就会给他推荐出一个方案，就会给他制定一个个性化辅导方案金鑫：然后会从我们这个数据库里面选派相应的老师，我们老师也有不同类型的，他是适合教什么样类型的孩子，什么样类型的这种知识的问题，还是方法的问题，都会有一些分类，我们用这种分类的不同的这种匹配，匹配上以后，就开始实施具体的教学服务过程。

        此外，金鑫一改老师上门家教的方式，建立了自己的学习中心，每个来学习的学生都有相对封闭的空间，有利于一次补习多门课程。

        金鑫：因为我们改变了家教就是说我们不是一个老师了，我们是好多个老师，好多老师都在我们的中心里面，学生过来的话他能见到很多个老师，为他来根据不同的阶段，不同的角色，不同的目标来为他做一些服务

        主持人：我给您数数，每个学生除了有课程教师外，还包括咨询师、心理老师、学习管理师等，老师们在教学的过程中，系统还会进行监控测评，以便调整到与学生最匹配的指标。最关键的是，让家长觉得孩子成绩提高，不是因为某一个老师教的好，而是整个个性化辅导团队起了作用。自打2007年系统一推出，可是火了，家长抢着把孩子往里送，金鑫该松口气了吧，可不尽然，只要一提钱，金鑫就头大。按理说上学这事自古都是先交钱后上课，应该不差钱啊，金鑫犯什么难呢？

        主持人：前面说到金鑫推出的个性化教育系统得到了家长的广泛认可，学习中心每天都是人头攒动，按理说应该有不少白花花的银子进帐，可金鑫为什么还总嚷嚷缺钱呢？一提钱就头疼？其实这跟当时的大环境密切相关。

        金鑫：当时07年教育市场已经有了非常大的变化了，为什么这么讲，06年的新东方上市，带动了新一轮的这种教育投资的高峰，所以说在那个时候我们有很多的教育领域里面公司拿到投资/如果我们不抓住机会迅速成长起来的话，那我们真有可能被对方，或者被更有实力的机构所冲击掉

        为了在日趋激烈的竞争环境中生存下去，金鑫只有在尽可能短的时间内快速增长，除了要吸收更多优秀的教师资源、完善个性化教育系统，还要扩大自己的地盘，到其他城市撒网布局，金鑫明白他需要一个强有力的投资伙伴。

        金鑫：我们也看到了借助风险资本的力量可能会让一家小公司创造神话，所以我们当时还是想法比较简单，希望我们也能够通过风险投资，能让学大变成一个神话/就是说你自己发展是走楼梯，借助资本的力量是坐电梯

        就在金鑫拿着商业计划书，频繁穿梭于各大风险投资时，一天，金鑫接到一家非常知名的投资机构鼎晖创投的电话，对方希望能详细了解一下学大教育的商业模式，这让金鑫十分兴奋，没想到会引来这位投资界大佬的注意。

        王钧：其实这个整个VC行业可能相对来说都比较关心教育行业，不是一天两天的事儿了/这个市场你其实可以算这么一笔帐吧，两亿的小孩，无非算一算，大概现在像学大这种辅导机构，/平均的投资至少是在600块钱以上，/空间很大，然后成长相对来说是一个比较好的成长契机。

        几次面谈下来，王钧对学大的个性化模式十分认可，双方很快确定了合作意向。

        王钧：实际上这个逻辑很清楚，比如说我想做什么，我为什么这么做，知道自己想怎么弄，这个逻辑非常清楚，第三个我觉得这帮人，这整个团队进取心非常强主持人：说到鼎晖，那可是投资界响当当的名牌机构，投资过像搜狐、蒙牛、李宁等等，这些企业如今在各自行业里可都是数一数二的，能获得鼎晖的青睐，对学大来讲无疑是求之不得。金鑫也想尽快签了合同，可左等右等也不见鼎晖动静，虽然给了团队许多战略上的建议，可一提钱，鼎晖就没音了。

        王钧：我们需要确认一些东西，比如说我们希望这个财务数据啊，运营模式是不是真的成立啊，然后在各地运用的情况是怎么样的，主要的运营数据和财务数据的真实性啊

        相对于鼎晖投资的众多企业，学大从规模到资历都尚属年轻，几千万美元不是闹着玩的，确实也得好好考察一番。

        王钧：我们这边我觉得开玩笑说，鼎辉第一我们不希望骗人，但第二也不被别人骗/跟结婚差不多，因为这种投资其实不是说像那种买股票什么的，你在找一个伙伴，而且要一起走很长的路，很长的时间，我们慎重一点可能对大家都有好处

        经过大半年时间的磨合、博弈，2007年底，鼎晖为学大教育注入了2000万美元的资金，有了资本的后盾，金鑫开足马力，相继在上海、成都、济南等十多个城市圈地布点。

        王钧：整个管理团队成长的挺快的，我们即便是到今天，可能还是会对第一个事情，给管理层施加了一些压力，希望他们在这方面企业发展规范性啊，正规性啊，/就觉得这么大的一个市场空间，这么一个比较新的模式是有可能撕开一个口子的，做出一个比较好的上市公司来

        2008年末，学大在30个城市成立了分公司，建起一百多所学习中心，规模扩大了五倍。

        金鑫：做教育他是能够改变人的，他是能改变一个人的命运，改变一个人的这种前途的事情，这个是你做其它行业可能很难有的这么一个机会，所以这个事儿让我们越做越觉得意义重大，他不仅是能够比如说挣到钱也好，他更重要的是一种精神上的满足，就是你很有成就感

        主持人：有一位哲人曾经说过，人生就是不断遇到问题、解决问题的过程，金鑫和他的团队在这间叫做创业的课堂上，在解决了一个又一个问题后，寻找到了一条适合企业个性化发展的道路，追逐着自己的梦想。