不是所有4S店都度不过冬天 机会还需有准备

　　分别在沈阳和鞍山经营着3家4S店和一家微型汽车销售公司的高延伟，准备下半年再开一家4S店。

　　手握未来3个月的订单让他相信，沈阳汽车销售市场将会逆市飘红。

　　高延伟的公司创办于1992年，早期从事手机销售手机。2002年进军汽车销售服务市场，成立了沈阳华夏东银汽车销售服务有限公司。突出的业绩与良好的口碑让华夏东银获得了丰田汽车销售代理权，成为沈阳仅有的4家丰田汽车授权销售的企业之一。经过几年的发展，现在集团已经拥有员工300人，年营业额达到4亿元。

　　山重水复

　　“金融危机的影响谁也逃脱不了，汽车销售服务行业也是如此。”作为汽车行业的终端，4S店的生存主要依靠新车销售和售后维修两大业务支撑。金融危机对4S店造成的影响最直接地体现在整车零售方面，有的4S店2008年的销量和上一年同比下滑了近30％；其次是维修业务减少。从过去的配件需要换的就换，不用省的就不要省，到现在的要求能不换尽量不换，实在严重到不得不换了才换。“4S店不仅仅是告别了所谓的‘暴利’时代，更严重的是4S店的生存确实遇到了前所未有的威胁。”高延伟如是表示。

　　虽然高延伟坦言，华夏东银在金融危机中受的影响并不大，更没有在生死边缘徘徊，但是受整体经济环境和舆论环境的影响，员工的心态还是出现了波动。

　　“如果说员工不慌那是假话”，高延伟说，员工每天都会接触到一些关于金融危机的负面信息，要么是哪个企业接不到订单了，要么是女白领想通过怀孕而保住工作等等。而且去年下半年汽车的销售情况的确不理想，最明显的就是进店咨询的客户都少了。

　　为了稳定军心，公司紧急召开会议帮助员工树立信心，同时提出，“企业就是咱们的家，员工就是我的家人”也给员工吃下了一颗定心丸。

　　柳暗花明

　　“想让员工有信心，企业的领导者自己首先要有信心。”高延伟将“金融危机”比喻成一次“流行性感冒”。“流感来了，人人自危，怕被传染。但是一旦得了流感，吃点药、发发汗也就好了，流感带来的恐惧也就解除了。”

　　高延伟分析，在一个完全成熟的国际化汽车市场，相当的利润是在其服务领域中产生的。“三年就能收回一个投资３０００万的4S店”的传说，已成为昨日神话。4S店的新车销售业务遇到了阻碍，今天的４Ｓ店指望卖车赚钱已不大现实。越是在大环境低迷的情况下，消费者越是会理性购车。

　　但是支撑4S店生存的另一个点，服务，则是可以通过企业主观努力而改变的。应对目前的车市状况，是考验企业平常的服务工作做的是否到位的时刻。目前来看，依靠保有量在售后服务中取得利润，才是王道。

　　于是华夏东银公司便将“服务”作为企业应对危机的主打牌。企业通过各种渠道和方式提高服务水平和专业水平，吸引客户更加信赖4S店。同时，深挖企业潜力，服务上门、跟踪服务、进店服务，提高服务质量，将过去做得不够好的服务做好，将过去做得让客户满意的服务做得更好。做到“别人有的服务，华夏东银有，别人没有的服务，华夏东银一样还有”。

　　虽然“流感”具有传染性，但并不是每个人都会被感染，身体强壮的人往往具有较强的“免疫力”。

　　由于企业经营的品牌好，拥有一定的客户积累，同时，受益于长期以来消费者对华夏东银口碑的信赖，企业本身就已经具有了较强的抗风险能力，加之随后采取的“服务为王”的策略，华夏东银并没有被金融危机过多地束缚住手脚。

　　都说机会是留给有准备的人。就在华夏东银积极采取自救措施的时候，国家一揽子拉动内需、促进经济发展的政策出台了。

　　在国家利好政策的扶持下，华夏东银1.6升以下排量的汽车由2007年月销售60台激增到现在每月200台，进店人群也比过去车市最火爆的时候增加了10％－15％。过去企业是有大量库存，现在则是将订单下到了未来的二三个月。同时，新近的“汽车下乡”活动更是增加了1.0升以下微型车的销量。

　　突破瓶颈

　　相对于“流感型”的金融危机，更让高延伟操心的是长期困扰企业的融资瓶颈。

　　从1998年广州本田率先引入4S经销店模式至今，到2008年，遍布全国各城市的品牌经销店总数已接近8800家，这其中还不包括被市场浪潮冲走的那一部分。目前仅沈阳，拥有一定规模的4S店就已达128家，有大约两万人从事汽车销售工作。2008年沈阳市汽车流通领域销售总额达400亿元，占2008年沈阳市社会消费品销售总额的27％。

　　汽车4S店是一个高投入低回报的行业，而且资金需求量较大，一家4S店的运营所需要的资金不可能全部由投资者投入，所以融资能力的强弱与否决定4S店的生死存亡。而且汽车生产商在选拔代理商时，也都会将其自有资金和融资能力作为考察的重要指标。

　　曾有人以一个中级品牌汽车4S店为例演示了自由投入资金和融资资金之间的比例关系熏该店正常经营需要两部分投入熏固定投入熏大约在800万元左右。日常经营流动资金熏以年销售量1200辆熏单车价值15万元熏库存周转流率1.5来计算熏那么平均每月资金需求量最少约为2250万元。如果自有流动资金200万，那么需要靠融资解决的资金约在2000万左右。

　　“想从银行获得资金真的很难，现在就更难了。”为此，高延伟的团队一直在研究资本市场，希望通过集团上市解决企业日后发展的融资难题。

　　尽管有时困难，高延伟和他的团队依然信心满满，他说，他很欣赏顾城的那首诗，黑夜给了我黑色的眼，我却用它来寻找光明。