酷派古勇：以差异化实现3G终端市场突破

       精彩观点：

        * WCDMA市场目前比较成熟，特别是国际品牌的相关产品在海外已经销售了很长时间，产品数量也比较多，如果再去做普通的WCDMA产品，市场上的竞争力可能不大，所以如何做到产品的差异化非常关键。

       * 3G可以带给我们什么，其实可以对比一下互联网的发展。从最早浏览网页到邮件、即时通讯、社区，再到博客，这其中的很多应用可能是中国首先创造的。互联网之所以有这么丰富应用的基础是宽带。而3G也给移动互联网提供了这样的一个机遇。

       * 销售人员在给用户推荐产品时，必须非常了解产品的使用，这个也是我们人员专业性考虑比较多的一点，因为我们的产品都比较高端，同时功能也很强，如何让我们的促销员充分掌握产品的特点，能给消费者充分的信息，这个是在社会渠道销售里一个重要的工作。

       * 网络平台我们也陆续有些合作，但相对比较谨慎，选择的也比较少，一个是网络产品目前来看还是以低端销售为主，还有一个是价格体系不是很统一，这个对价格厂商的管理难度比较大。

        访谈内容：

        主持人：各位网友大家好，欢迎收看新一期的飞象访谈。今天我们请到的嘉宾是宇龙酷派品牌市场部总监古勇先生。古总，去年底宇龙酷派进行了内部部门调整和整合，这一整合的背景是什么，对于公司未来发展是一个什么影响？

        古勇：去年的整合主要基于两方面考虑。一方面是使内部组织更加扁平化，可以更加高效、灵活地满足市场需求。另一方面是应对市场变化，可以更好地和运营商合作，提供更加深度和全方位的产品支持。

        通过近半年的实践来看，整合效果和公司运作效率还是比较理想的。

        主持人：宇龙酷派通过双模双待高端手机在CDMA领域取得了突破，近年来在TD上又投入了很多的力量。我想知道CDMA和TD在宇龙酷派的发展规划中是一种怎样的地位？

        古勇：从产品线的制式来看，酷派的确是从CDMA起步，并在这个市场取得了不错业绩。2007年和2008年，宇龙酷派在中国CDMA手机市场的销售额连续两年位居第二。同时我们从2006年开始就进入到TD手机的研发当中，在TD领域我们进入算是比较早的，这也是我们目前研发投入比较大的一部分。

 

 

        此外，宇龙酷派目前也在研发中国联通的3G制式WCDMA，这个产品可能稍晚一点也会推出。所以说今后我们的产品制式应该是跟三家运营商全面合作。但目前阶段是以CDMA和TD为主，同时积极研发推出WCDMA产品。

        主持人：您刚说到WCDMA，以前宇龙酷派这方面做的很少，WCDMA终端是准备延续双模路线还是只做单模？

        古勇：WCDMA的产品我们从开始立项到后面的调研实际上已经进行了一段时间。WCDMA市场目前比较成熟，特别是国际品牌的相关产品在海外已经销售了很长时间，产品数量也比较多，如果再去做普通的WCDMA产品，我们在市场上的竞争力可能不大，所以我们考虑最多的是如何做到产品的差异化。目前宇龙酷派一直在跟中国联通进行研究交流，希望研发出在国际品牌之上、能为消费者带来更多选择的创新产品。

        在消费者人群的价值方面，我们前期也做了一些研究，产品也正在研发当中。具体的产品定位和一些功能的配置，现在还没有确定，但差异化和创新的定位是非常明确的。

        主持人：这种手机大概什么时候可以面市？

        古勇：今年之内，今年下半年应该就可以。

        主持人：那我们很期待。

        因为宇龙酷派在CDMA领域的知名度已经很高，所以今天我想还是侧重说一下TD。从去年4月1号TD试商用到今年也有一年多的时间，在这个过程当中，您作为一个参与者，觉得这个产业有什么变化？

        古勇：这一年多的时间，应该来讲也是TD发展过程中非常关键的一个阶段。在这个阶段里面，实际上我们看到有几方面的变化。一是通过一年多的市场推广和培育，TD本身的市场影响力和消费者认知度比以前有了很大的提高。第二个方面就是我们看到在一年多的时间里面，有越来越多的厂家正在投入到这个领域，更多的TD手机和上网卡陆续推向市场。

        相对其他两种3G制式，TD发展时间比较短，但长期来讲我们是看好的，也是充满信心。这也是我们持续在TD领域里面投入了比较多的资源的原因。

        主持人：那如果我们细化一下，从2006年开始到现在，宇龙酷派在TD上的资金投入有多少？

        古勇：从2006年我们进入到TD产品的研发过程当中来，也有三年多的时间。整个的投入规模我没有非常明确的数据，但我想肯定是在一两亿以上。

        主持人：到现在为止，宇龙酷派在TD市场有多大的回报？

        古勇：对于TD我们一直坚持战略性的投入。短期来讲，它的回报可能并不是很大，实际上我们更多的还是着眼于长期的发展。对这个产业的长期看好以及希望在TD产业里面建立起领先优势。所以说短期的这种回报我们考虑的不是特别多，更多的还是说能够长期的，持续的发展。

        主持人：从目前整个TD产业来看，从上游芯片、设备到终端，终端是面向用户的最重要的一个环节。中国移动老总王建宙在很多场合都强调，TD终端到现在还是面临着比较大的瓶颈，也是TD发展需要解决的一个很重要的问题。古总您觉得TD终端现在有没有一些实质性的突破，或者说，已经可以满足大家的需要了。

        古勇：TD的终端手机也是一个新生事物，2007年第一款TD手机才推出来。在差不多两年多的时间里，我们也看到整个TD手机无论是从稳定性、功能还是品质上都有了长足进步。从消费者体验来讲，也有了非常好的提升。当然这种体验提升除了终端本身完善之外，跟网络本身的不断优化也有很大关系。

        从我们调研的效果来看，很多消费者还是认可TD手机使用效果的。当然，离非常理想的阶段还有一个过程要走，但我想这个提升的速度会越来越快。

 

 

        主持人：古总，您刚说到宇龙酷派一直在寻找差异化的竞争优势，我们知道在TD终端领域，国内厂商之前是处于主导地位。但随着这个产业的成熟，很多国外企业也陆续加入进来，除了三星、LG之外，诺基亚最近也宣布要研发TD手机。在这种形势下，你们怎么才能找到真正的差异化优势，这个说起来容易，但实施起来不是一件容易的事情。

        古勇：对，从TD产品的差异化来讲，我们目前有几个方面的考虑。一方面是在手机功能的操作、人性化的设计、便捷性的设计上，我们花的功夫比较多，这是我们非常重要的一大竞争力。所以宇龙酷派的TD手机也是承袭了好用、易用的特点。

        第二个方面，是应用上的一些差异化。因为3G带来的应用会比2G多得多，3G的应用如何给到消费者更好的选择，3G的应用如何基于本土化，这是我们目前考虑最多的问题。

        另外在TD手机的功能创新方面，宇龙酷派实际上也一直做的比较快。在去年7月，我们推出了国内首款TD+CMMB高端手机，当时反应非常好，在今年年初国家发放的第一批CMMB电视手机入网许可企业中，宇龙酷派也是榜上有名。

        主持人：您刚说到本土的一些应用需求，具体到我们国家，您觉得哪些本土化的东西比较有市场价值？

        古勇：对于本土化的需求，现在的想法还不是特别成熟，但我们正在快速切入这样一个市场，做相应研究，然后推出相关的一些应用和产品。因为在3G时代，除了传统的语音和数据业务应用之外，还会有更多的3G专属应用。

        3G可以带给我们什么，其实可以对比一下互联网的发展。从最早浏览网页到邮件、即时通讯、社区，再到博客，这其中的很多应用可能是中国首先创造的。互联网之所以有这么丰富应用的基础是宽带。而3G也给移动互联网提供了这样的一个机遇。目前我们已经尝试着在自己的产品上内置一些应用，比如无线小秘，就是通过手机、互联网和我们的服务器，让用户享受到三位一体的实时服务。

        主持人：苹果的APPStore，包括现在中国移动计划推的MobileMarket，都是基于应用的一个集合。那你们内置应用的想法和这些是一种重叠还是一种互为补充的关系？

        古勇：从我们的思路来讲是互为补充。一方面是说我们的用户群会更集中一些，主要是以满足商务人士为主，而运营商覆盖的人群会更加广泛。

        主持人：古总，您刚说到这个应用主要针对一些商务人士。

        古勇：对，以商务人士为主。

        主持人：那我就想到一个问题，以前你们一直是做高端市场，但是在3G时代，运营商都非常注重差异化的用户群，高端低端都要覆盖。你们在未来仍然是走高端路线还是说各个层面都要涉及，如果都做的话，怎么去兼顾另外的一些人群？

        古勇：我们一直以来是以高端人群为主，这个策略目前来讲是不会改变的。但我们会逐步向中端覆盖，非常低端的产品不会涉及。

        主持人：你们怎么去定位低端，是以价格吗？

        古勇：以价位为主吧。

        主持人：多少元以下算是低端？

        古勇：在我们的整个规划里面七八百块钱以下算是低端，七八百块钱以上算中端，两千块钱以上就算是高端。

        主持人：据一些咨询机构的调查，现在很多低端用户对应用的需求也是非常大的，第一他们有充分的时间，第二他们精神方面的生活相对匮乏。但商务人士更多的时间是在城市间奔波，没有太多精力去体验创新应用，对于这个问题您怎么看？

 

 

         古勇：你刚才讲到的应用，可能更多的是娱乐性的应用，实际上我们开发的应用主要是商务性质的。

        主持人：实用性的？

        古勇：对，还有一些可能是资讯类的应用。

        主持人：中国联通在运营CDMA的时候主要是定制，那个时候终端产商做渠道的成本不会很高，但我看现在很多运营商都开始鼓励终端产商自己去开拓新的市场，覆盖更多的用户群。我知道前段时间宇龙酷派也召开了一个CDMA终端渠道大会，在这个会上有什么最新的信息吗？

         古勇：宇龙酷派以前的销售渠道是以运营商为主，这是因为之前运营商定制比例较高，但从去年开始我们的策略是两手抓：一是坚持跟运营商的紧密合作，通过运营商去销售产品；二是社会渠道，我们的社会渠道最早是从2007年开始开拓，去年下半年开始社会渠道开拓的力度和速度加快，这也是基于两方面的考虑。一是从中国电信来看，它也是鼓励产品的销售更加社会化，能让更多的社会代理商、零售店参与到CDMA的销售中，这个是运营商的策略和变化的调整。二是自身需求的调整，从我们的策略和发展需求来看，宇龙酷派经过这么多年的发展和积累，也有覆盖更多零售店，更多消费者，实现更大销量的诉求，同时能跟消费者有更广泛的接触，这对我们品牌的提升有很大的帮助。

        你刚刚提到的渠道大会是在今年三月份召开的，有近两百家经销商参加了这个会议，我们一起洽谈沟通，效果也很好，来参加的很多经销商，以后也将成为我们最重要的合作伙伴。

        主持人：有的经销商不止代理一款产品，有时去手机卖场会发现，有些代理商或零售商会向消费者极力推荐某款产品，这个有可能和背后的返点有关。宇龙酷派怎么给代理商、渠道商更多的积极性？

        古勇：在销售体系里，零售店和渠道的主推力量非常强大，如何调动他们的积极性我觉得有几点。一是跟这个代理商的合作，是不是深入、是不是紧密、是不是双方能力求一致，这个方向很重要。二是取决于产品本身，以及他被消费者的认可程度，有些产品有竞争力，价格比较合适，零售店就会比较主动。另一个是在人员的培训上，这也是很重要的，销售人员在给用户推荐产品时，必须非常了解产品的使用，这个也是我们人员专业性考虑比较多的一点，因为我们的产品都比较高端，同时功能也很强，如何让我们的促销员充分掌握产品的特点，能给消费者充分的信息，这个是在社会渠道销售里一个重要的工作。

        主持人：那你们有没有想过跟网络平台进行合作。

        古勇：网络平台我们也陆续有些合作，但相对比较谨慎，选择的也比较少，一个是网络产品目前来看还是以低端销售为主，还有一个是价格体系不是很统一，这个对价格厂商的管理难度比较大。

        我们目前选用的网络销售平台是招商银行的网上商城，他的信用卡是分期付款，对用户还有部分优惠。信用卡主要对象是中高端人群，由于它的操作比较规范，对我们的产品管理和价格管理是有帮助的。

        主持人：我觉得网购还有一个重要的优势，网友对某一款产品可以进行评论，这些信息具备非常大的参考价值。前段时间中国电信和京东有一个合作，中移动和当当也有合作，我个人觉得这个机会还是比较大的，可以去关注一下。

        古勇：我们一直很关注，也非常重视网络渠道的发展变化，后期我们会适时拓展网络销售渠道。

        主持人：刚才一直说的是CDMA的渠道，TD在推广上采用什么模式？

        古勇：在TD终端销售上有两种渠道，运营商和社会渠道销售，但以运营商为主。最近我们刚有两款产品进入到第一批的TD手机深度定制中，不过从中国移动的规划策略来讲，深度定制的产品也是要全面进入社会渠道销售的。

 

 

        主持人：这个怎么理解呢，一方面是中国移动深度定制，但是你们厂商还是要通过社会渠道去销售吗？

            古勇：深度定制，这个还是通过运营商和社会渠道去销售的，当然在社会渠道里会有一些政策的补贴。

        主持人：也就是说除了运营商有政策的补贴，社会渠道里也有政策补贴，这也就是深度定制的一个概念吧。

            古勇：也是帮助TD更好地进入社会渠道去销售，同时能够尽快的提升TD终端的影响力和销售量。

        主持人：那深度定制我们应改怎么去理解，跟一般的定制有什么区别。

         古勇：最大的区别有两点，一个是功能的深度定制，就是深度定制能完全吻合中国移动关于业务的规范和全方位的要求。二是在销售领域里厂商和运营商有非常紧密的合作。

         主持人：以前我们说定制主要还是终端厂商按照运营商的要求去研发，但现在已经有一个趋势，就是从芯片开始，芯片厂商、终端厂商、运营商一起去推一款终端产品。

         古勇：目前我们的确看到这样的趋势，像在中国移动的TD专项资金招标中，就已经整合了芯片厂家。

         主持人：关于中国移动6.5亿元的TD专项资金，宇龙酷派参与情况怎样？

         古勇：TD专项资金工作已经进展了一段时间，前期厂家方案的提交已完成，目前最后结果还没有出来，但这个等待时间不会很长，在这一过程中宇龙酷派也是积极参加，同是也是根据技术研发的优势、资源去做领先的TD产品。

        主持人：刚才您说到厂家提交方案，中国移动对于这一方案具体有哪些要求？

        古勇：涉及的方面还是比较全的，更多的是整个项目的计划，包括产品的定位、产品研发的周期、产品研发的安排，还有人员的投入和资金的投入。中国移动会根据这些做出一个评估。

        主持人：那也就是一个招标了，是一个竞标的过程。我听说在这次的竞标过程中，厂家参加的热情非常高，好像已经有几十家企业参与进来了，具体是这种情况吗？

         古勇：具体的多少家我们没有确切的数据，但的确是有很多家都来参与了，一个是大家对TD的研发和产品的投入积极性比较高，另一个中移动也是希望通过这样的方式，鼓励更多的厂家去研发，这个是双向的。

        主持人：还有一个关于TD手机的频段问题，我们原先用的是B频段，而中国移动前段时间已经拿到了1880MHz～1900MHz的A频段使用许可，对这一资源移动也希望能够尽快启用。宇龙酷派A/B频段终端的推出时间表是怎样的？

        古勇：以前TD手机都是B频段，目前我们研发当中的TD手机已经是双频，就是B频段和A频段都可以用，今后TD产品也都会是双频，这个对消费者的网络体验有着更好的帮助。我们的双频样机晚一点会出来，芯片厂家正在跟我们紧密合作，目前正处于产品的匹配和调试过程。

        主持人：最后我想问一个题外话，现在的上网本很火爆，宇龙酷派会考虑推上网本吗？

        古勇：手机是我们的重点这是不变的，但上网本我们现在也在考虑，不排除后续推出的可能。上网本是在手机和笔记本中间的一个终端产品，实际上它是手机的延伸或叫微型笔记本也好，它跟手机有很多相似的地方，所以我们也在研究这个市场。

 

 

        主持人：宇龙酷派对上网本感兴趣，我想也是缘于手机，上网本除了是一个微型的笔记本外，也可以把它看成一个放大的手机。

        古勇：对，我们更多的是把它看成手机的延伸。

        主持人：我们也期待着尽早看到宇龙酷派上网本的出现，那今天的访谈就到此为止，谢谢古总，也谢谢各位网友的关注。再见！