消费者王朝中的完美"姻缘"

　把产品推销给消费者，仅仅是营销的开始，营销的目的是：在产品与消费者之间建立起一种相濡以沫的关系。因此，在“消费者王朝”中，最浪漫的事是品牌、产品和消费者“执子之手，与子偕老”。

　　营销是恋爱，营销如婚姻，恋爱、婚姻与营销之间在很多方面是互通的，至少在步骤上两者非常相似。无论是恋爱（推销自己）还是营销（推销产品或品牌），都要经过以下三部曲：

　　阶段一：确定对象。在恋爱中我们首先得找到适合自己的目标，在营销上便是通常所指的市场定位、市场细分。

　　阶段二：互通款曲。确定目标以后，要做的事便是吸引眼球，整合资源，集中推广。要是心仪的姑娘看都不看你一眼，那你再风流倜傥也没有意义，如果你的心意别人无法理解、难以接受，那自然也做不到情投意合。在营销上，这就是我们所说的寻找卖点、个性化、差异化营销和整合营销传播。

　　阶段三：喜结良缘。完成以上过程后，恋爱进入谈婚论嫁的实质性阶段，在营销上便是促成初次购买。

　　完成了这三部曲，恋爱已经结束，感情已经成熟，该结婚的结婚，该下单的也下单了。完成了这3个阶段是不是就完成了营销的整个流程呢？答案是否定的。在恋爱上如果只完成了这三部曲，那只能称做是一个尚待考验的婚姻，而在营销上完成3个阶段其实只是完成了一个推销的过程。如何让心仪的对象和你百年好合、如何让客户对你不离不弃，这才是营销的关键。推销只是营销万里长征的第一步，真正的考验还未开始。

　　这时，婚姻应当进入第4个阶段：多子多福。在婚姻中，家庭是一个三角形，丈夫、妻子、孩子，缺少了任何一个，都支撑不起称之为“家”这个团体。而在营销中，与你的客户一起创造共同价值才是维系客户最牢固的纽带。营销的目的不只是把货卖出去，更是要把产品变成消费者的恋人、爱人，让产品与消费者可以长长久久，这才是营销的真正重点，也是营销人最容易忽视的一个环节。

　　中国的营销人个个都是“恋爱高手”，各种匪夷所思的创意和手段比比皆是，但中国的营销人只是个很好的情人，而不是个合格的丈夫，我们注重的只是短期的推销，缺乏的是长期维护。市场上产品差异化登峰造极、价格战如火如荼、终端争夺硝烟弥漫，对客户维系方面却乏善可陈，所以在市场上我们最常见的是“婚变”、“离异”、“第三者插足”——新品牌不断涌现、老客户不断流失。

　　如何让客户与我们白头偕老呢？C.K.普拉哈拉德的《消费者王朝——与顾客共创价值》告诉你如何通过与客户“生孩子”——与客户共创价值来实现与客户的天长地久，让客户离不开你，让品牌、产品与消费者相濡以沫，成为慢慢一起变老的“夫妻”。

　　这是一本值得营销人一读的好书，它能够帮助我们在商战中跳出低层次的竞争思维，把握瞬息万变的市场潮流，站在一个更高的层面审视我们的营销战略。这本书以扎实的研究、翔实的案例、深刻的思考为我们打开了一扇洞察消费者心智的重要窗口，让我们通过对消费者需求的重新审视去掌握切实可行的新营销手段。

　　其实在我们身边，也有很多有意无意运用书中原理得以成功的企业，号称全球最大的网上贸易市场的阿里巴巴便是一例。阿里巴巴成功的关键在于，它不是单纯依靠自身的力量为消费者创造价值，而是通过自身建设的平台来主导，整合庞大的系统成员，建立了一个强大的商业生态系统。数量众多的网商每天在阿里巴巴平台上发布10万条以上的商机，这不是阿里巴巴自身能够做到的，而是阿里巴巴的系统成员一起为阿里巴巴出谋划策，使得这个平台越来越有价值，从而留住系统成员，吸引新成员加入。更重要的是，阿里巴巴的这个商业生态系统也在和众多成员分享价值，成员通过这个平台能够分享价值，这是商业生态系统保持稳定并发展壮大的基础。虽然阿里巴巴自身提供的价值是有限的，但阿里巴巴平台上系统聚集的超过500万个中小企业会员形成的整合力量却无比强大。

　　正如作者在书中所说，在新的时代，企业不能再习惯于单边思考和采取单边行动。未来的竞争中，企业是否能取得优势，能否和消费者共创价值，能否把消费者由猎物变为合作伙伴，能否和消费者缔造天长地久。这是值得中国营销人深思的课题。