华帝总裁黄启均：成功与胆识无关，与睿智有关

　　去年7月，美国次贷危机引发的世界性金融风暴，确实让整个世界都伤透了心。

　　中国，也要为美国经济的衰退付出代价。为数不少的纯制造出口型企业倒闭即是明证。我记得不久前东莞有家非常大的家具出口企业，年出口额达几十亿元人民币，因其固有的经营模式转战国内市场无望，置之死地而不能后生，如今以解散员工和面临倒闭的方式谢幕。

　　每目睹这些景象，在国内拥有自主品牌的企业都要松一口气了，似乎刚从死亡的边缘走了一遭回来。我很久以前就有一个观点：不要跨出国门寻找国际市场，最大的国际化市场就在中国。即是如此：据摩根斯坦利的一份报告称，作为全球第三大经济体的中国，其消费拉动GDP的比重只占35％，而美国约为50％.中国的消费在其国民经济中所占比重在“世界各大经济体中可能是最低的”。从另一个角度看来，其即将爆发的潜力，不啻于一颗核弹：未来是无限量级的增长。

　　所以，尽管在中国企业家心情最为糟糕的时侯，我仍对中国经济的前景充满信心，包括对中国的企业，对华帝公司。

　　巧合的是，4月16日，国家统计局公布了一季度数据，我国经济出现了积极变化。GDP同比增长6.1％，社会消费品零售总额增15％，城乡居民人均收入同比分别增长11.2％和8.6％.甚至有相关专家指出：中国经济最坏的时刻已经过去，将进入上升通道，宏观经济二季度可能迎来回暖。

　　也许，有人并不如此乐观，甚至有人认为中国经济会最终走一个“W”形，简称“蹦极型”。问题的关键不在于中国经济到底走什么形，而在于你是否用最好的心情去迎接最坏的时刻。

　　从2008年10月到2009年4月，上证指数从1664.93点到2549.31点，划出了一个漂亮的上升曲线。你抄底了吗？你赚到了这900多点吗？机会是留给有准备的人，我们的企业，我们的经销团队，你们在危险中选择了退却，还是抓住了机会？

　　这与胆识无关，与睿智有关。

　　我在很早的时候就抛出了一个观点：“一把伞”的说法。你不能左右天下大雨还是下小雨，但你可以撑一把伞，挡挡风雨。即使在别人眼里看来，你的伞有些破旧，有些弱不禁风。

　　这是关于大气候和小环境的对应关系，也印证了华帝走过的历程。如今，在最困难的时刻，华帝有敢于叫板对手的能力与勇气，可以前所未有的全线产品“5折”回馈消费者，也换来了市场40％以上的增长。现在看来，华帝的这把伞，不仅改变了小环境，也可持续应变更恶劣的大气候。

　　但我亦看到部分客户对这样做有很多的担心与怀疑，用消极的方式去应付，结果可想而知，“很多时候，你想做牛做马还是开宝马可能是一念之差”，这是我五年前与王伟说的话。包括在当时对天津KA的看法，如果你不能回避困难，倒不如张开双手拥抱它。有的经销商确实患上了“KA恐惧症”，但王伟习惯了与狼共舞，最终实现了与狼共赢。我们的经销商团队要始终坚持“专卖店和KA、B2B三条腿走路”方针，就象拉动中国经济增长的“投资消费出口三驾马车”一样，不能顾此失彼，否则就会走向恶性循环。

　　我们的城乡二元化市场结构是基于要稳健地成长为行业领袖，我们普遍存在一种做法是用外围市场的盈利收益与现金流补充竞争充分而高成本竞争的城市核心市场，我们在划分市场时亦部分基于这样的互补的考虑，现在我坚定告诉大家，这样想法是错误的，错在：一，没想到核心市场（以KA为主）亦可盈利，因此一味的应付与心甘情愿地补亏或用高价来降低亏损，二，想减少亏损就会在二级市场上加价补回，结果是二三级市场亦价格高居而失去竞争力，这样就会导致恶性循环。因此，我们要尽快调整我们的经营策略。

　　因为这样的理解与市场环境的结合，形成了行业与华帝普遍存在的“三高（高毛利、高成本、高库存）一低（低周转）”的问题，这是深远顾问机构杜建君不久前总结的一个观点，也是目前困扰我们的问题，“三高一低”成了我们发展的绊脚石，如若不能解决这些问题，别说在最坏的时刻，就是在最好的时刻，我们的营销体系都不具有竞争力与可持续发展的能力。刚刚认识了一个关于品牌三要素的说法，就是价格、产品与服务，就是说什么样的品牌就应合理匹配什么样的价格、产品与服务。

　　我们都知道：钱只有流动，加快周转，才能降低成本带来利润。可个别经销商为了保全利润率而提高价格造成少流量、高库存、低占有率，总体毛利收益并不见高，这是舍本逐末，变活钱为死物，影响了整个产品线的流动性，形成了僵化的销售模式，我希望更多的经销商能够理解“量本利”的关系，销量、成本、利润，只有足够大规模才能降低成本，才能获得利润，也最终才能获取边际效应特别是竞争力。

　　100万元三个月周转一次与一月周转一次的毛利率与毛利贡献的关系，我想大家都明白，大家电都是这样做的，这就是我们制造系统与分销系统与他们的差距，他们赢在于高周转、高占有率，这样就产生了很强大的市场运转惯性与高竞争门槛，这就是竞争力！更可怕的是当我们没有具备这样的能力时别人先实行了，那我们就没有了再发展的可能。

　　未来20年，中国一定是世界上最具消费潜力的国家，我们不要很可惜的看到，我们己经消失了！

　　面对最坏的时刻，我们不仅要有乐观的心情，还要有备战的心态，积极调整自我，勇敢的撑起一把伞，改变自己特别是小气候。面对危机，最危险的是不知道危之所在。特别是危机在自己身上，而浑然不知！当然不知机之所在亦是危险与遗憾的！

　　下面奉送一条利好消息：

　　“近日，国务院在实施一系列拉动内需计划初见成效时，已决定立即下达第三批中央投资，着力扩大消费特别是居民消费，稳定住房、汽车等大宗消费”。

　　看来，今天的中国，已明确把拉动消费当作了长期的战略要义。

　　你我，均要以智慧而长久的眼光来看待未来！