李海镛:奥倍特门窗项目简述

  2009-01-20 13:52:28      

[项目介绍]

我的项目是奥倍特门窗,高档铝合金门窗的生产和销售,我们生产厂家在深圳,销售对象主要在美国和国内新建豪宅的高档门窗项目。我举个例子说明这个项目,我们在圣地尔做铝合金门窗的豪宅,成本是两千三百万,这些客户为什么用我们的门窗?我们门窗能做比别人高、做得比别人大。从它的性能上来说,我们的防水性好,防锈性好,从外形来说,我们能做圆弧形,也能做成波浪形的,是全方位的提升。需要我们门窗的市场有多大,美国门窗市场总的是2400亿的这么一个市场,使用我们市场是金字塔的尖端,大概40亿左右。中国市场方兴未艾,估计比美国市场更大。总的来说这是一个缝隙市场,因为绝对价值比较大,所以有很大提升空间,我们团队,我们工厂有73个人,核心团队有5个,我作为股东之一特别是对市场的定位和工厂发展方向起主导作用。目前我负责海外市场的开拓和客户服务。从2003年开始我们花费很大精力做产品开发,到2006年我们才开始大规模销售,去年销售额达到1600万元。到今年3月份为止已经超过两千万元,今年目标是8千万元,在目标上升的时候我需要资本注入,谢谢。

[评委点评]

熊晓鸽:你刚才说你的目标市场有40亿?

熊晓鸽:您这个是在深圳生产是吧?

李海镛:对。

熊晓鸽:目前销售美国?

李海镛:目前销售美国,今年在深圳设了第一个展厅,国内情况起来比较快,今年只过几个月,我们在国内定单已经拿到快有两千万了。

熊晓鸽:您这个行业毛利多高?

李海镛:是这样子,比国外市场毛利高一点,是40%左右,国内市场毛利低一点,大概20%左右。

熊晓鸽:我没有特别明白你这个门窗跟我们过去所知道的铝合金门窗有什么区别,这是很传统的。

李海镛:你可以看看照片。

熊晓鸽:我看过了,没看出名堂来。

李海镛:我在那里放了几块型材,是这样的。传统门窗有一个问题,不是问题,这是国内门窗厂的问题,他们普遍做不大做不高。我举个例子,我们做的比较高,比较大是什么概念,我们现在刚接下来一个工程,在深圳花消城酒店做一个4.7米,宽度4.1米。在美国高端市场他们需要很多比较高、比较大的门窗,在市面上见到大部分厂家做不了那么高、那么大,设计上就没有考虑。还有圆弧形,像第一位选手说的圆弧形,不是方方正正的。还有一个特点,我们门窗能做波浪,在海边的门窗做成波浪形。再有我们客户都是在海边或者山上,我们做一个90度对接的门窗,这个窗可以藏到墙里,你打开完全是景色,室内室外是一个景色,这是客户想要的。我们没有革新的东西,但是我们所有东西都比以前做得好一些。

熊晓鸽:以前最大的这些公司现在也能做你这个东西对不对?

李海镛:我不是这么认为的。


    熊晓鸽:你刚才说你的目标市场有40亿?

李海镛:40亿是国外市场。

熊晓鸽:谁在生产?

李海镛:美国厂商,我说是美国市场,美国厂商大概有三到四个,其他都是欧洲的厂家。

熊晓鸽:这些厂商市场份额比你大很多,我要投资你干吗呢,直接买他的股票不就完了,如果成长那么快的话。

李海镛:首先是这样一个概念,您说的买他的股票不太现实,因为他们大部分产权是私有的。第二点,我们需要投资,投资对你来说利润是要得到回报,我们现在正处于成长非常快的时候,这正是我们需要钱的时候,这时候投进来我们能给你最大的回报,对他来说,他已经成长到市场比较饱和的时候,这时候发展比较缓慢,市场份额不可能增加太多,我们市场份额会很快增加,所以投资给我们的钱,到他那儿的钱涨幅不一样。

熊晓鸽:说到一有意思的问题,你刚才说其他很大的厂商他们都是私营的,不能上市。

李海镛:对。

熊晓鸽:那风险投资怎么赚钱呢?

李海镛:他选择不上市。

熊晓鸽:他选择不上市,他的现金流比较好,不需要上市,第二个市场成长率没那么大,上市也没人买他的东西。

李海镛:没错。

熊晓鸽:那这个市场对风险投资没有吸引力,我要投你这个小的,风险更大,对不对。


    李海镛:所以你不去投他们。

熊晓鸽:我投你,最后我怎么把钱赚回来?

李海镛:在我的商业细则里有几点,我有三点给你。第一个,这本是一个家族企业,我们家族对企业非常看好,只是目前资金不能做到这个量,对你来说,再一个企业前几年成长速度比较快,在过三到五年之后成长速度会减缓……

熊晓鸽:谁帮你买出来?

李海镛:很多家族内部的人。

熊晓鸽:家族内部人把股票买回来。

李海镛:这是第一个。

史玉柱:家族投不就完了吗?

熊晓鸽:家族有钱高价买,现在投不是更划得来吗?

李海镛:现在投不起。

熊晓鸽:现在投不起,将来更买不起。

李海镛:我们家族的钱放到别的地方,比如某个房地产,钱拿不到。我来的目的很大一部分是因为时机,投资时机很重要,是你的时间,可能过了一两年之后我也就不会来这里了。第二点,我们公司专门做高端,在美国一个展览会上,有一个很大的公司叫做(名称),大概两百多亿,他们公司对我们产品非常感兴趣,我们做的东西可以跟他补充,他想和我们合作。第三个是上市,这是我不愿意看到的。欧洲的厂家他们做的门窗企业都是80年代、70年代做起,都是非常长久的企业,我在中国,我现在还没有看到这样的企业,我个人很有希望我们能够好好做事情,踏踏实实把门窗事业一直做下去,到时候也能跟欧洲比起来我们也能做百年老店。

熊晓鸽:没问题了。

史玉柱:你是不是开董事会,就在家里餐厅就开了?

史玉柱:你的团队。

李海镛:我刚才说了,我的团队有五个人,是这样子,我主要负责海外市场的开拓,还有客户服务。另外有我们的,我父亲是总CEO。

史玉柱:你是不是开董事会,就在家里餐厅就开了?

李海镛:不用,每周都跟国内有一次电话会议。

马云:他问的问题是不是做重大决定,都在家里桌子上?

李海镛:不会这么做事情。

史玉柱:是不是都是家族成员?

李海镛:主要是家族成员,但做决策不会这么做。

史玉柱:怎么做?

李海镛:我是一个比较客观的人,很多事情都是根据数据分析,各方面摆道理,我跟我父亲观念上的冲突……

史玉柱:你和你父亲怎么分工?

李海镛:他做CEO,我们团队里还有做生产总监,还有做行政的,还有做技术人员。

熊晓鸽:谁是董事长?

李海镛:我父亲是董事长。

史玉柱:董事长兼CEO,你是什么职务?

李海镛:我主要负责海外市场开拓跟业务。

史玉柱:你算副总?

李海镛:可以这么说。

史玉柱:你太太是财务吗?

李海镛:不是。

史玉柱:你妈妈是?

李海镛:不是。我现在缺一个财务,缺一个市场总监,我有会计,但会计不是市场总监,我缺乏这两个人。

史玉柱:你公司大部分员工不是你家族的人?

李海镛:对。

史玉柱:这些人和家族关系怎么处理,是简单的雇佣关系吗?

李海镛:很大一部分是我们的老员工,从我个人而言,有些事情也搁置了,因为企业发展有时候出现变化,我希望跟企业发展的老员工能够得到应有的利益。我准备从我的股份中拿出一部分,送给比较关键的员工,这也是稳定……

史玉柱:你爸爸同意吗?

李海镛:我跟他商量过,这是我自己的股权,他无权干涉。

史玉柱:你是一个富家子弟?

李海镛:不能这么说。

史玉柱:你爸爸的企业。

李海镛:我不知道你从哪里得出的结论。

史玉柱:你爸爸的公司。

李海镛:我们公司以前很难,找单难,回款难的处境带到今天,让他们到了一个境界能够去挑单来做,有比较好的回款,这是我的努力。像我前面介绍的,我在一开始是对市场的定位,还有对于工厂的发展方向起了一个作用,98年建厂我们做塑钢门窗,我以前做互联网,到2003年的时候,我父亲当时他们工厂非常困难的境界,当时塑钢门窗恶性竞争很厉害,他们拿不到钱,工人很辛苦,他让我想办法在美国打开市场,我进行了一段时间考察。考察之后我发现一个很奇怪的现象,美国这么大的市场中国没有一家工厂进入。我想详细一下状况,会不会耽误时间?

史玉柱:你简单说。

李海镛:我发现最好的策略就是利用有限资源进军高端市场,然后在高端市场里我很容易立足脚比较快回款,做下步发展,这是我对我们企业起了决定性作用。我们通过研发之后能够有这么一个产品,我目标把这个产品做到全世界各国去,这是非常重要的。

史玉柱:你以前做互联网,做互联网行业再做其他行业往往心情浮躁,你是这样吗?

李海镛:这不是我的风格,我做互联网,我是做技术的,做CTO,另外一方面我觉得我这个人比较踏踏实实做事的人,我自己觉得我很多时候表达不清晰,但是我更加着重执行,把这个事做好,中国那么多厂从93年开始,(英文)一直在说中国来了,中国来了,一个很多工厂到中国找合作者,没有一个中国企业做到美国去,但是我们做到了,我们是一个小企业,一步一步走,从一个单两个单,我们是一家,现在有两三家,我们是第一家。

熊晓鸽:你和父亲股份怎么分?

李海镛:我父亲占60%,我占30%。

史玉柱:你住的是别墅还是什么?

李海镛:不是别墅,就是一个普通的独立屋。

史玉柱:那不还是别墅吗?

李海镛:你可以这么理解。

史玉柱:你开什么车?

李海镛:我开一部面包车,因为我有孩子,我需要开一部大车。

史玉柱:你的父亲手下有很多元老,他们买了车吗?

李海镛:应该有。我们去年才刚刚开始有好的状态,说实话,我们之前很多都在这么一个比较艰难的状态下发展研发,去年我们真正开始大范围地销售。

马云:你这个产品没有技术难度,别人没做只是不愿意做?


马云:我想问一下这个东西的高端市场,意思是说又高又大的门窗。我看起来我们家的窗户都比较大一点。

李海镛:这个是我的失误,我应该换一个人在边上比较好,我想问一下你们家门窗有3米6那么高吗?

马云:我不知道。这很难吗,做窗户大一点跟小一点真的很难吗,不多加一点材料吗?

李海镛:没错,你说得非常对,就是多加一点材料,但就是多加一点材料,国内做的人不多。他们是想怎么节省材料,国内对我们的需求不大的时候,他节省材料可以做到。但是对门窗,或者是跟居家有关系的……

马云:别人是不愿意做,而不是做不出来?

李海镛:对,我认为是。

史玉柱:大了之后,承受的压力大得很多。是有难度的,不是那么简单。

李海镛:有难度,绝对有难度。

史玉柱:那你刚才说没难度。

李海镛:我很难说这么细,为什么我说是3毫米,因为你的东西做得很厚才能抵挡住风,很多时候加材料起了很大的作用。

马云:我明白你的意思,很多人不是做不出来,技术含量是有,就是不愿意做。但是圆弧难道也是高科技吗?

李海镛:不是。人家也可以做,只是看他们做得好不好。

马云:负责海外开拓,你怎么开拓?


    李海镛:说穿了很简单,我在美国通过我的调研,跑了很多展览,我确定了几家在高端市场方面的一些经销商,跟他们谈,给他们看我们的产品。后来我们就确认了一家让他作为我的全球代理商,所以我把东西交给他代理,这样我不用做市场,他有经验推广,只要他喜欢我的产品,推销我的产品就可以了。我给他做很多各方面的服务。

马云:你觉得人家知道,这个套路还是很简单,第一,你这个产品没有技术难度,别人没做只是不愿意做。一看你有那么好的市场,也可以到国外找这样的代理,很多就可以推倒你,你担不担心,你老爸、儿子,加上亲戚朋友,你们的竞争,人家加入的壁垒几乎没有。

李海镛:这么说,我觉得这个问题首先问得非常好,但是我是这么看的,我首先要谈一谈我们的核心竞争有时,那就是说经过我们这么多年产品的开发跟生产,是对这个质量的深入研究,大家知道对做精品的概念有一个认识,我们厂里有一句话,我们做的是门窗中的奔驰,不是说我们……

马云:门窗中的奔驰。

李海镛:实际上,说没有,有一些,我们自主产品开发非常强,在两年多我们开了三百多条,三种五金件,这不是我们做的事情,但是我们开了,我给你五金件,你觉得质感是怎么样的。其实我是觉得好多事情,不是说我们中国人做不好,我们中国人想做,带人的火箭飞上天去,不要说做门窗,经销商跟我说螺丝钉不要给我了,我说为什么,你们的螺丝钉打三个断一个,我说不可能,我们是市面上最好的,他当场给我演示,他打了,断了三个。我脸非常红。我们要认认真真地做好。我们不锈钢导轨,我们的产品在海边,在山上,要非常好的不锈钢导轨,它生锈,但是我从别的地方进就不生锈。所以我就是把这一点点的细节全不理平了,如果有人跟我一样地做,一定做得很好。

马云:好。谢谢(掌声)

熊晓鸽:我多问一下技术问题,就是财务,你刚才说嘛,利润率是40%,收款怎么样?

李海镛:总的说比较好。

熊晓鸽:大概多长时间?

李海镛:发货以后在两到三个月。

熊晓鸽:烂账有没有?

李海镛:国外的单比较少。

熊晓鸽:高还是低?

李海镛:国外的单很低,在国外的单我没法告诉你。

 [最终点评]

熊晓鸽:36号选手应该说我比较喜欢你的创业精神,很小就到美国留学,做过很多事情,各种各样的事情都做过,自己创过业,所以我觉得你的精神比较可贵,这是不容易的事情。具体到你这个项目我觉得有几个问题,第一个就是说您的行业的话并没有任何技术含量,做高一点,做弯一点,人家也能做,可替代性,你并没有看出来你的知识也好,甚至连任何专利也没有。

熊晓鸽:还有我觉得你这个公司结构不好,就是说您的父亲请您做这个公司,是您父亲管不好了请您去了,而且你的股份比他小,他是CEO,在你提到跟你父亲吵架,CEO就是CEO,要执行必须听他的。你父亲明智,他当董事长就完了,你也不用吵架,该怎么做就怎么做。另外像您这种项目,应该不是风险投资做的项目,因为最后来讲,这个行业肯定做不大,因为其他公司不需要上市,不需要上市的公司一般做不大,因为不需要那么大的资金做这个事情,所以说这个空间有限。您有很多各种各样的经历,主要还是在销售方面的经历,你有精力做,而且更有魅力跟人说。但是你的经历里边最缺的,就是你做的这个事情上没有经历,就是财务上面的经历,融资上面的经历。我为什么问你的毛利润率和收款的资金回笼的时间,按照你两三个月把钱收回来,40%的毛利率,你最好是银行贷款,银行像你这样,你烂账还少,银行最好找你这样的客户,所以不需要找我这样的投资。

史玉柱:36号,你给我的个人印象非常好,因为你非常年轻,我觉得你谈的很多话实际上应该是很多那种久经沧海的人才能谈出来,你很有才华,这点我非常赞成。你刚才谈到细节问题,谈到很多问题,我觉得确实是没有真正踏踏实实做过事的人,你刚才谈的话很多话别人是谈不出来的,我感觉你在你的公司的确起了很大作用,你自己的确在动手干活,所以这点我非常钦佩。我对你提一个建议,就是家族公司的问题,家族公司有成功的,但是家族公司比公众公司,比其他公司成功的难度要大,你怎么样解决这个问题?我的公司,像巨人集团,我100%持股,但是我怎么处理?我只是给你做参考,我是这样,我的母公司是这样,到下面公司有合作了。我的所有公司我有一个原则,我虽然也是家族公司,但是我的员工没有当成家族公司的,我是怎么做的。我的亲戚不能来公司,直系亲属不能来公司的,非直系亲属如果到公司,不能当干部,看门开车可以,但是作为公司骨干不可以,我一刀切。这样我和员工处理关系,我自己觉得很轻松,他没有把我当成家族公司来看待。家族公司有一个非常不好的,举一个例子,假如你太太在公司,你的太太说一句话,这句话哪怕是正确的,都会有员工去议论它,去从负面角度议论它,说它,这样对你的管理带来很大的麻烦。还有就是家族公司要想管理很难做大。你和你爸爸谈好,怎么做好。家族公司有弊端,你再做大有问题,你的骨干归属感的问题。家族公司很多没有归属感。你的未来很有可能会成功,没有投你的原因,风险公司一般不会投你,你的项目介绍给观众,你的目的达到了的而且你还有路可走,我在这个地方祝福你。

马云:36号的选手,我很佩服你的激情,你的执行力,还有细节,在你身上我看到了很优秀的创业者动手能力,自己干的东西,我还是蛮看好做人的原则。刚才史玉柱讲了家族企业和公众公司的问题,我觉得这个要认真思考,回去跟你父亲认真地探讨。但是有一样东西是34号选手讲的,就是你的真诚。34号选手讲到真诚这个词的时候,我心里很放心,因为我知道36号今天是靠真诚打动观众选票的,不一定是项目。而36号给你一个建议,不管将来做成什么样,永远不要丢要真诚这个品格这个性格,这个才是最重要的。

关于挖掘内部人才的问题我是这么看,永远要想办法找到在你公司内部一定有人超过你,在公司内部找到能够超过你自己的人,这就是你的发现人才的办法。如果你找不到问题一定在你身说,你的眼光有问题,你的胸怀有问题,可能你的实力也有问题。所以我觉得在内部找到超过自己,你相信这小伙子,这个人,三年五年以后一定超过自己,找出这样的人来。今天也许这样那样的问题,但是一定有这样的潜力。第二个从结果上判断他,从过程上判断他,从他边上的人判断他,但是还有很重要的是让他给你推荐他认为最优秀的人是谁,从这儿判断他是不是优秀的人才。

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