贾豫：连锁该这么做

熊晓鸽：听起来挺好，但是我还是想问细一点，听的车一般讲，我们大家有开车，在美国我也开车，那么今天要去的地方是车坏了去，洗车去那个地方，您提供什么样的生活服务呢？当然我不想住在那儿？

贾豫：是这样的，我们之所以提出汽车生活馆这个口号，就是觉得汽车已经走入千家万户，汽车已经走入您的生活，我们给客户提供的不仅仅是汽车在用品上的营销。

熊晓鸽：具体一点，有什么东西你吸引我？

贾豫：所有汽车上的用品。比如说像车上的羊垫毛垫、玻璃水、把锁，我们都有。

熊晓鸽：需要用的，修车的维护的也都有，提供的是产品是吗？

贾豫：我们经营产品、用品。

熊晓鸽：零件提供吗？

贾豫：我们不提供大而全，我们专做汽车用品类的服务。检验研制，比如您车上，我注意您的车没有用，但是我们很多老百姓车上会用上亚麻的凉垫，冬天用毛垫，脚下有脚垫，这些都是我们的范围。

熊晓鸽：我在美国看到比较多的，像你说的东西会放在零件一起，做一个连锁店，去修理，也可以买东西，你这些东西只是一个柜台而已，你有没有对我有必要？

贾豫：特别大的就是讲到竞争优势上，熊总您理解的就是综合性汽车连锁机构，大而全连锁机构现在国内，北京有月福，大而全的连锁机构投资门槛比较高，资金压力比较大，而且很多东西都是高货值，周转比较长的东西，比如大型的服务连锁机构的论坛，更换周期很长，我们专做汽车用品，比如汽车精品这一块，做小而精、小而专的服务门店模式。

熊晓鸽：好，你现在有四家了对吧？

贾豫：河南省自营是四家。

熊晓鸽：多长时间？

贾豫：去年3点11号公司开张。

熊晓鸽：有一年时间。

贾豫：对。

熊晓鸽：多长时间可以实现盈利，平衡点？

贾豫：盈亏一般是三个月收回成本，每个店接近规模投资在河南省是10万块钱一个店铺，上海房租比较贵，控制在15到16万。

熊晓鸽：三个月可以达到盈亏平衡？

贾豫：这是便利店的模式，我在郑州拥有三家服务门店，一家总店，配送中心。

熊晓鸽：这个业务很有吸引力，回收那么快，另外有一个人同样办一个店，钱比你更多一点，更快一点，你有什么办法竞争？

贾豫：我们最核心的竞争力，就是我们的团队，我们的团队，我们团队一共有四个人，我们四个人都是非常有激情，有创业激情，有很执著的精神，另外对车非常喜欢，对汽车用品非常喜欢。包括我的店长，我店长招聘的时候必须要求会驾驶，懂得汽车知识，能够跟客户进行亲身体验的人，有很多人想做汽车用品，我也承认市面上有很多，但是很多人都在误区里面，就想做大而全，一站式服务机构，什么都搞全。

熊晓鸽：你只有四个人这是你的优势，你办40个店怎么办？

贾豫：我们是四个人的团队，我们有一个人事总经理，所有员工包括店长，他进行统一培训。

熊晓鸽：团队人有股份吗，四个人？

贾豫：不好意思，没有。

熊晓鸽：只有你有股份？

贾豫：我是100%股份。

熊晓鸽：我团队给80%，风险投资20%就可以了，会不会离开你？

贾豫：我觉得对于我们这种可以说是小企业吧，在一开始的时候，承诺给他股份也好，不如实实在在给他物质上的刺激来得更直接。

熊晓鸽：给他奖金。（掌声）

熊晓鸽：还有一个问题，我看到你的介绍里面，您在2004年开始到现在你还是办一个服装店，是什么服装店？

贾豫：做女装的服装店。

熊晓鸽：服装店还是赚钱的吗？

贾豫：对。

熊晓鸽：也是100%是您的？

贾豫：对。

熊晓鸽：以后您会两个店都做，还是说？

贾豫：不是说服装店从04年开业以后到06年，因为做汽车用品一直是我的梦想，然后开这个服装店是我爱人的想法，本身做女装，她也比较喜欢，05年底全部交给她打理，06年我专心做汽车用品。

熊晓鸽：这个店是你太太的不是你的？

贾豫：我们两个本身就是一家的。

熊晓鸽：我在想你的时间怎么分配？

贾豫：这个完全没有问题，完全是她的店，我的店，我的公司就是车之友汽车有限公司。

熊晓鸽：你们股份是一样的，你不管，你管这个店，是这个意思吗？

贾豫：对。

熊晓鸽：OK，明白了。

主持人：马云。

马云：你这个汽车会馆到底提供哪些服务？

贾豫：我们提供的服务，马总，只提供汽车用品服务，以及汽车相关联衍生的服务。汽车用品来说，比如车上最常用的东西，座套，凉垫、毛垫、脚垫、香水、把锁以及各种养护用品，比如车衣之类的东西，我们都提供，我们提供的是快速消费品，即落即走，不需要太多工具的东西。我们会员实行会员化管理，我有一个副总是中保财险的副总。

马云：什么是会员管理？

贾豫：消费多少钱以后自动成为我的会员，享受增值服务，比如我们跟保险达成团购保险的协议，你是我的会员，比如交强险可以打几折，你是我的会员，出去玩，有GDP的导航，如果你是三千点的会员，就免费租给你，你是一千点，就收押金。还有毛垫提供拆洗。

马云：大而全是怎样的？

贾豫：小和精和大而全是不一样的。我相信你们都是有车的，你们会在北京月福享受服务，洗车、美容、装饰、精品、快修维修全都有，一千多、两千多平方米，我们店全是三四十平米的店，只做汽车用品这一些。

马云：你刚才讲你最骄傲的东西是你的团队，你再讲讲你团队的独特点在哪儿，你说激情，我觉得所有创业的人都说有激情，店长会开车，中国找开车人太多了，你的独特点是什么，这个团队。

贾豫：我们几个人是为了共同事业的梦想走到一起来的。

马云：几乎所有人都会这么讲，我们为了一个梦想来的。没问题，第一次大家为共同的目标、理想，还有呢？

贾豫：另外，我们有很强的执行力，我们团队协作很好的，大家说到一个点上，没有太大分歧。

马云：你是老板，100%，你说什么肯定集中到一点上。

贾豫：说实话，咱们还不了解，说这个人我很能听取别人意见，我跟别人沟通很好。

马云：好，第三点呢？

贾豫：第三点，我们对汽车用品知识的了解，相对于别的汽车用品店层次更高一些。我们每个人我们都开过很多时间的车，时间比较长，对汽车应该用什么东西，怎么用，我们都相对来说比较了解。

马云：车之友汽车用品有限责任公司注册资本是多少？

贾豫：我是小规模，三万。

马云：三万块钱。然后我这儿看见你是澳门科技大学MBA毕业，我很好奇，为什么跑澳门念MBA？

贾豫：我之前有一段留学经历，我在德国德兰保大学读学士学位，实际没有拿到学位，因为德国的学位没有学士学位，只有硕士学位，我没有读完就回国了。本身出国有很现实的意义，就是去取经，能够得到发展，后来澳门来招生，我就去读了MBA学位。

马云：是函授吗？

贾豫：不是。

马云：哪一门组有意思？

贾豫：人力资源学，我毕业论文也是“有效激励”。

马云：刚才我听的挺有意思，四个人团队，你是100%股份，你怎么有效激励你的团队跟你一样共同的目标，激情很深，你怎么个激励法，你怎么奖励的机制？

贾豫：首先来说，如果说我们要合作的话，要基于一个共同的目标，你做一件事情，我愿意去做，另外我认可你这个人，认可你想的东西，我们会在一起做。另外通过一定授权和授信，一个人再强，也打不了那么多钉子。你作为总经理来说不要一插到底，别人该做的事情你就让他尽职尽责去做，用专业人去做专业的事情，让他做好。

马云：06年3月份成立这家公司？

贾豫：对。

马云：这些人从哪儿招来的？

贾豫：这些人没有招的，全是我的朋友，因为我的CFO，说是CFO就是管财务的老总，他是我河南省电力系统的同事，他是一个注册会计师，我的市场执行官是朱新宁，他以前在洛阳摩托车集团，专门做推广工作，当时卖摩托车很好，占很大市场份额，做市场很有一套。本来摩托车和汽车有一定共通性，就请他来做。通过108，我刚刚找到很好的一个合作者，我的首席策划师和执行官，就是108熊勇先生，他昨天飞到上海，昨天晚上给我很好的建议。

马云：你说你找到很好的首席的什么官？

贾豫：策划师。

马云：这么短时间就认同你的想法，对你有很好的了解？

贾豫：交往，只要认为你这个人行。就像任春雷、华江他们现在就组成一个公司，只要愿意在一起做事就OK了。

马云：加入你公司需要什么条件？

贾豫：首先要认可我的产品，认可我服务的模式，另外要交质量保证金和加盟费用。

马云：加盟费多少？

贾豫：入门两万块钱。然后到共同协商，认同店面的设计，我们提供设计方案，必须按照我们的执行。

马云：总共三万块钱注册费用，还有VI设计方案。

贾豫：要想做品牌，整个这一块应该是很关注才对的。

马云：这些加盟店是自己进的车垫、拖把之类的东西，还是只能从你这儿进？

贾豫：我们做的品牌全是河南省独家代理或者渠道内独家代理，一些进口的品牌也好，国产品牌也好，在河南省或者这个渠道内只有我能拿到。

马云：河南省我理解，河南省独家代理，生产厂家是河南的？

贾豫：全国的，有的是进口。

熊晓鸽：再提个问题，3月份你成立以前，这些产品是不是存在？

贾豫：有。

熊晓鸽：现在别人不能代理，希望你独家代理？

贾豫：不是这样的，好多品牌以前没有代理商，以前没有代理长，以前没有专门把汽车用品和精品拿出来专门去做，好多人进行汽车服务店经营的时候，都是把用品当做辅助的东西。

熊晓鸽：你拿到独家代理权？

贾豫：我现在有七个品牌的独家代理？

熊晓鸽：四个销售额加在一块有多大？

贾豫：我们从3月份到12月份31号营业额是360万。

熊晓鸽：四个店一块？

贾豫：对。

熊晓鸽：原来的店卖得好好的，现在你的店才300多万，还签个独家，就好像搞对象似的，就嫁人你了？

贾豫：你要是拿专门机构来做，专门模式精做还是有很大的空间量。回到刚才那点，有很多大而全的店什么都做，所以上不量，我们装修的风格，包括店面陈设，产品风格都是一样。

熊晓鸽：我是卖拖把的，卖坐垫的，签给你，能摆到别的店去吗？

贾豫：不行。

熊晓鸽：完全属于你了，在河南不能摆到别的店？

贾豫：对。都是有授权的。

熊晓鸽：店在什么地方？

贾豫：两个在商场的还有地下停车场。

熊晓鸽：都在郑州是吧？

贾豫：都在郑州。

熊晓鸽：我到信阳能不能卖？

贾豫：基本河南省18个地市都有代理。

熊晓鸽：那些垫子有多大销售额？

贾豫：三百多万。

熊晓鸽：市场小了点。

马云：最后一个问题，你现在除了河南以外，你在走上海是吧，为什么选择上海，不选择江西、江苏这些？

贾豫：在商业选址上我考虑全国中心城市，消费人群大、消费层次高，正好上海有一个朋友在那里做汽车用品，我跟他提出来，我们一块合作，按我的商业模式来做这个牌子，他在上海当地找店面，我全部供货，他负责装修。

马云：你刚才跟我讲，上海已经有四家自营店？

贾豫：对。

马云：那个朋友在做？

贾豫：他只负责帮我们找店面，他只有15%的股份，其他都是我的。

马云：OK，谢谢。

主持人：史玉柱。

史玉柱：我有一点没听懂，你汽车生活馆和和车用品消费店有什么区别？

贾豫：汽车用品消费店只是提供汽车用品和服务，汽车进入家庭的时候，要更多提供除了营销意外的活动，才能吸引客户，不要让客户想着来买东西才能发生交流。

史玉柱：还有什么？

贾豫：比如会员，出去玩的时候，GPS可以租赁，我免费租赁给你。这些用品来说，比如毛垫座套、羊垫免费给你清洗。

史玉柱：很多销售店也能做？

贾豫：我们做的比较精。

史玉柱：目标消费群中间单位用车？

史玉柱：很少。

史玉柱：单位用车你讨厌，报销没法报销。

史玉柱：我们发票是汽车用品有限责任公司这个章，不同的市场我们要针对不同市场，公家用品市场含量是大的，但是这几年90%以上购买轿车全部是私人轿车，就拿郑州市来说，去年上牌3千万辆汽车，大部分都是私车。

史玉柱：保有量还是很多的？

贾豫：这个咱们需要再探讨一下。

史玉柱：四个团队，你和他们之间有没有亲属关系？

贾豫：没有，没有任何亲属关系。

史玉柱：有没有亲戚在公司里？

贾豫：没有，最重要一条，我所有亲戚朋友都不能在公司。包括我的朋友在，亲戚不能在，包括这些人的亲属也都不能在公司，只有自己可以。

史玉柱：明白。我再一个问题，你如何找目标消费群，你是怎么找到他们的，是通过打广告，是通过发传单，还是靠口碑一个一个滚起来呢？

贾豫：首先来说，我觉得目标消费群，根店面风格和定位有很大关系。我们定位，我们商业选址选择在大型购物商场地下停车场，往上走这一块，针对目标人群做这么一个店，整个商品布置非常符合年轻人私家车风格的东西，一看见以后很有吸引力，马上能够认可我这个店，或者大型住宅小区，大型加油站旁边，这些都是我们商业选址的范围。另外来说，我们跟各地的车友会，比如我在河南跟爱卡河南分会，包括各个车友会，我们在爱卡上面名气很大，很多人认识我，他们去基本是会员进行消费。

史玉柱：你360万销售额里面，有百分之多少是自己店直接销售出去，百分之多少通过代理商出去？

贾豫：自营店去年销售是在260万左右。

史玉柱：代理商100万？

贾豫：对，他们价格和我们不一样，我们执行两条价格，渠道商24%，代理商12%。

史玉柱：代理商跟生活馆没有任何关系，他可能铺货铺某个商店去卖？

贾豫：生活馆只是一个店名的叫法，我们想跟店员也好，会员也好传达一种思想，车已经走入您的家庭，您的生活跟车发生很大关系。

史玉柱：我的意思是你100万通过经销商卖掉，和你的连锁没有任何关系？

贾豫：有关系的。

史玉柱：它可能把它铺到大商场、大卖场去卖？

贾豫：对，他是自主经营的。

史玉柱：他并没有装修门脸，并没有自己的店？

贾豫：不行，他做我的经销商，我可以没有更多要求，但是作为代理商，一定要到实地去看，有没有店，装修风格是不是和我一样，一样没有问题，可以在单子上签下来，我们代理商还要求在计算机后台跟我们共享，每个月哪种产品销售额好，哪个月单值货品最高，要给我们提供一份表。

熊晓鸽：刚才我跟马云在商量，我越想你的声音越有意思，听来听去你的优势就是以个人优势把人蒙来给你干活。你得有28家经销商，你说经销商才有100万，刚才您说的，每个人交两万给你，还要装修，还要折腾，他怎么赚钱？

贾豫：装修是他自己掏钱。

熊晓鸽：对，他只有100万。

马云：他意思就是没钱赚。

熊晓鸽：你的经销商没钱挣。

贾豫：很好。

熊晓鸽：怎么个很好法，你才100万，28家弄来，每家交两万块钱。第二，你的四个团队，每个人都有自己像样的工作。

贾豫：没有。

熊晓鸽：他们以前有，加入以来以后股份也不给，怎么为开汽车的人生活更好，满腔热血给你干活。生意毕竟是生意，又不给股份，钱不一定多拿，不一定比他付得钱多。你的竞争优势就是你比较有魅力，比较能侃，大家都跟着你。

贾豫：我们竞争优势是比较明显的。

熊晓鸽：你的竞争优势是什么？

贾豫：我们整个车友公司的竞争优势，还是比较明显的，说句实话，我不能说我们比别的人更聪明，但是我们比别人更专注做这个事情。所有服务店都是向大而全方向发展。

熊晓鸽：不管这个事，我现在在一个公司工作，挣五千块钱一个月，现在你来找我，你来聘我，你怎么向我销售？

贾豫：招募我的团队加入我，有很多时候并不是看重钱，如同我当年离开国有企业一样，可能我觉得这种地方没有方法对我的人生负责，实现我的价值，我就找一个更能发挥我才能的地方，我们三个人都是基于这样的想法走到一起。

熊晓鸽：我跟你干三年以后能得到什么东西？

贾豫：我是一个很公平的人，我们虽然没有说规划过你跟我干几年，我给你分多少或者怎么怎么样，一起打拼的最后会有个比较合理的分配方案。我从来没有承诺过做到什么时候把这个店给你，没有。

熊晓鸽：OK。

史玉柱：我最后一个问题，你在全国各地将来建相当于加盟连锁吧，包括上海这种，你对它如何管理？

贾豫：首先来说货品是统一采购的，然后我们现在所有自营店每天销售报表都要回传的，每天报价要生成我们回传的，掌握货品的流量、损耗、库存有多少，另外店长，是我们总公司派出去的店长。

史玉柱：派出去，刚派出去可靠，天高皇帝远，半年可能不可靠了。

贾豫：管理几个方面比较好，一个是人，一个是钱。首先来说，总公司这一块来说，招店长有考核，而且有押金，证件之类的。我们每天都要看他的销售额，今天卖多少钱，为什么这么多钱，感觉跟以往有偏差，我马上派人过去了解调查的。

史玉柱：举例，我是你的店长，你的某一个牌子的坐垫，必须从你那儿进，我个人掏钱买通过这个店卖出去，你怎么办？

贾豫：每个店面五到六人左右，相互有制约。

史玉柱：五到六个人利益一致。

贾豫：这个东西很难避免。

史玉柱：我相信你现在也没有，你大到一定程度会有，这种情况无法避免，你要在制度上应该去堵这些漏洞。

贾豫：我们收款是专人收款，每件商品出货要扫码，每个星期盘库。

史玉柱：盘库还是五个人盘库。

贾豫：账是一样的，不是这五个人建的账，这个账一旦建好了，起码密码不掌握，你卖一件东西销售一件，调回大库就是平调，报损就是报损，报议就是报议。要从电脑上一查多少货，每个商品多少，多少钱，查得清清楚楚。哪个班，如果这个班发现对不上，这个班承担损失。

史玉柱：这块管理很难。还是同一个问题，你的管理手册给我介绍一下？

贾豫：我有管理手册。

史玉柱：分哪几大部分内容

贾豫：岗位职责，服务流程。

史玉柱：哪几部分？

贾豫：岗位职责、服务流程，承诺，第三部分承诺。

史玉柱：你这太简单了吧。

贾豫：小店设计不是很完善。

史玉柱：你们企业还没有提出企业文化。

贾豫：这个说句实话，小公司有小公司的活法。

史玉柱：这个可以理解。手册里最起码，比如如何挖掘用户，很多流程，管理的流程。

贾豫：这些都作为内部培训的资料，每新招一个人员，店长一级，管人事管市场的老总亲自培训，所有新员工来了以后必须在总公司工作一年以上再派出去，每期都要进行培训，服务营销的技巧，商品营销的技巧。

史玉柱：最后一个问题，你们四个人经常在一块吗？

贾豫：经常在一起。

史玉柱：在一起喝过酒吗？

贾豫：喝，虽然我不太能喝。

马云：注册资本是三万。

贾豫：对。

马云：总共投入多少钱，实际投入多少钱？

贾豫：中心店80万，四个店投下来大概在120万左右。加上上海的店每个店按16万60万。

马云：这些钱从哪里来？

贾豫：去年赚的钱全部投入进去。

马云：去哪儿赚的？

贾豫：营业上赚的钱。

史玉柱：有多少盈利？

贾豫：销售零售毛利率在72%，净利润到50%左右没有问题的。

马云：你觉得像你这样注册资本三万块钱，到底改连锁店、经营店、经销店，人家会相信你，一看三万块钱，人家怎么相信你？

贾豫：因为之前我开这些店也好，说句实话，都在个体户想法上做的，这个公司是我注册以来第一个公司，对于刚开始公司这一块也不是很了解，然后找了一个公司代理，我说怎么快，怎么来，想个办法。多少钱？三万块钱就行，给了三万块钱。

马云：在你的整个运营连锁体系中哪个岗位是最追求的岗位？

贾豫：市场，营销总监。

马云：店长呢？

贾豫：店长和市场放在一起。

马云：店长也做市场，市场也是店长？

贾豫：对。

马云：12个月你招了多少店长？

贾豫：全是我招的。

马云：招了多少个？

贾豫：店长、副店长在一块8个。

马云：上海四家专业的，郑州四家，一算应该缺20个店长。

贾豫：代理是加盟我的，不需要我派人管理，自己开店。

史玉柱：你这个店长有坏人没有？

贾豫：暂时还没有。

史玉柱：你运气真好，这么多店长没有发现一个坏人。

贾豫：我们招人的时候也是很注意观察的，但是说句实话，有时候会闹情绪，但没有一个不尽职尽责干活的。而且有时候让他们做这个店长，他们觉得也是一个责任和激励，他们很愿意很好地做好。