让中国成为软件大脑的创新基地——思创新软件技术有限公司董事长陈淑宁

陈淑宁，男，1963年生于江西。1986年获清华大学机械工程学士学位，1989年获华中科技大学工程硕士学位。作为访问学者参与 IBM OS／2 操作系统的开发工作，旅居美国。1995年，陈淑宁创立了文思创新（Worksoft）软件技术有限公司，任董事长兼首席执行官，是一位富有远见卓识的中国 IT 外包界的先行者和公认的领导者，在跨文化管理、团队建设、战略规划，以及公司发展方面经验丰富，并取得了公认的成就。12年来，他将文思创新由当年的初创公司打造成为当今业界的龙头企业，并致力于打造可持续发展的世界级IT 外包服务企业。

 

陈淑宁的文思创新能成为中国的In fosys吗？大约12年前，他的公司仅仅依靠为跨国软件公司做汉化讨生活，而今文思创新已经变成中国软件业里的小巨人，年收入逾3亿元，拥有近5000人的工程师队伍，跨国软件公司甚至会把研发中心的建立、运营等一系列工作都外包给它来完成。陈淑宁的努力正在改变中国给世界留下的遍地是劳动密集型制造工厂的印象，并且有可能超越印度，成为真正的大脑创新基地。

    伴着风险过日子

　　伴随经济和信息全球化的快速发展，中国正在快速发展成为新兴的全球IT外包中心。基于此，国家确定了以出口为核心的行业发展战略，开始为软件外包摇旗呐喊。在国家软件出口政策的扶持下，短短数年，中国的软件外包企业如雨后春笋般应运而生，行业发展蒸蒸日上。 

    1989年，拿着清华大学学士学位、华中科技大学硕士学位，陈淑宁追随妻子来到北京，学热加工专业出身的他阴差阳错地进入了软件行业，在长城计算机集团做程序设计工作，一干就是6年半，连他自己也没想到会那么深地喜欢上这个职业。他的工作热情到了连等公交车时都不停地翻阅资料学习的程度，一度被同事笑作“图表现”，这样的热情持续到1995年。当时，IBM亚太区的一位高层找到已经是国内操作系统方面专家级人物的陈淑宁，向他提起是否有兴趣做OS／2中文版的协助测试工作，并建议他成立一个专门的公司。一直与IBM保持良好关系的陈淑宁，很自然地辞掉了长城计算机集团的工作。同很多中关村的小公司一样，一个项目促成了文思创新软件公司的诞生。

    那是一个值得追忆的年代，和早年的IT精英们一样，陈淑宁的创业初衷除了满足自己一点点不安分的天性，也在于他狂热而执著地追寻心中那个科技强国的梦想。文思创新公司和中国的软件业一同起步，也同样历经风雨。“软件外包”的概念是在199７年兴起的，在此之前，文思创新公司的员工不到80人，业务仅仅局限于“测试、本地化”，业务伙伴只有IBM一家，处于求生存的艰难阶段。

    1997年“软件外包”概念兴起后，IBM方面建议陈淑宁不应只立足于协助IBM做测试和本地化。同时，经IBM介绍，文思发展了新客户——微软，这成为文思的第一次转身。但是，在行业发展初期，软件外包并没有赢得人们的喝彩声，很多人认为它是没有前途的。“当年总免不了要向别人解释，我的公司不是做产品外包装的！我选择的这个发展方向，甚至得不到自己员工的认可，想起来就让人心痛”。那时候，每年过完春节，陈淑宁都会站在窗前眺望，期待看到员工们节后归来的身影。因为每年这个时候，总会有差不多一半的员工选择不辞而别，原因是认为做软件外包个人没有发展前途。

    在行业发展特别低迷的时候，陈淑宁和一些同行交流，也曾经萌生退意，“但终究大家都舍不得放弃已经做了一半的事业，便硬着头皮坚持了下来”。

    1999年夏天，在上海召开的一次国际会议上，陈淑宁偶遇美国仁科（Peoplesoft）主管本地化业务的一位副总裁，他再三请求这位德裔美国人到文思创新的上海办公室去看一看。实在拗不过陈淑宁的“死缠”，这位副总裁走马观花地“意思”了一下，回到美国之后就杳无音信。 

    7月份，陈淑宁就带着两个副总，硬着头皮闯到了美国加州的仁科总部。但是，当时的仁科对软件外包根本不感兴趣，他们甚至是坐在桌子上和陈淑宁谈话的。陈淑宁说没关系，你先给我们一些小单子试一试。于是就有了2000美元的第一个单子。

    几年之后，降低成本的巨大压力使得仁科对离岸开发中心产生了浓厚的兴趣。但是，仁科一开始的目标并不是中国。2003年，仁科与印度公司合作建立了两家离岸开发中心。很快，仁科就尝到了成本大幅度降低的甜头，一年之内开发中心的人员规模就从400名增加到了近1400名。中国很快就成了仁科下一步的目标。凭着多年的交情，文思创新在与东软、海辉等强大对手的竞争中脱颖而出。随后是长达4个月的商务和法律谈判，这也是文思创新第一次请美国律师。2004年8月，合同终于签了下来，文思创新以B．O．T．（建设－经营－移交）的方式为仁科兴建中国研发中心。这个项目的取得，成为迄今为止，中国软件企业针对美国市场离岸外包服务最成功的案例。同月，文思创新获得巨额的风险投资注入——联想投资和Doll Capital Management联手投入资金1000万美元。同年文思创新的营业收入近亿元，实现了跳跃式的发展，成为中国最大的软件外包服务公司和软件出口企业之一。

    2005年，文思创新获得了由全球顶级风险投资机构美国红杉投资领投，DCM 和联想投资跟投的3000万美元大手笔的第二笔中小企业融资，也是美国红杉资本对中国企业的第一笔直接投资。“IT外包服务在中国持续高速增长，而文思是中国最大的面向欧美市场的软件外包服务供应商。文思多年来稳健快速的发展经验、未来的广阔前景，以及文思本土与国际化相结合的领导团队，是我们投资的主要原因。”红杉资本中国基金周逵先生说。文思已经吸引了两轮风险投资，正踏出进军NASDAQ的步伐。“2008年以后不会有太多人关注这个行业，特别是投资者。这也是我们为什么选择这个时候开展中小企业融资，打牢基础的原因。”陈淑宁说，“虽然我在中小企业融资方面还不是很专业，但是我认为投资方很少能碰到像文思创新这样的投资对象。因为我有很朴素的理想，我也经常用这些理念劝其他公司。投资就是投人，这些年我想得很清楚，所以VC来投资文思创新是没有风险的。”

　
    与客户“亲密接触”的市场能力

    其实，在承建仁科软件（Peoplesoft）的中国研发中心之前，陈淑宁走了不少弯路、偏路。2001年，陈淑宁和公司的其他经营者希望从行业的高端项目获得利润，开始发展行业咨询和方案设计业务。但是因为扩展性差，项目难找，加之人才短缺，收款困难，陈淑宁从高端做起的设想失败了。他开始在偏路中总结经验和教训，摸索正确的商业模式。2003年，公司员工达到200多人时，陈淑宁想清楚了问题所在，“软件已经成为无国界的知识，要与同行竞争需要足够的投入。我们把文思创新定位于出卖劳动力、靠知识挣钱，所以本地化和测试还是我们很传统的业务，现在仍在强劲发展。当然，文思创新也有高端业务，现在的业务呈三角形，大头还在下面。同时，我们还在发展BPO业务，比如给客户收账单……”至此，陈淑宁终于找到了有效的业务组合，专注于中端业务，同时往高、低方向发展。事实证明这一商业模式行之有效。

    今天的文思创新，是“中国软件欧美出口工程”A类试点企业，拥有数千名高素质的管理者和技术员工，除设在北京的总部外，在中国上海、武汉、深圳、大连，美国硅谷和日本东京都设有分公司。北京总部办公面积达4000平方米，拥有先进的软件研发软硬件环境和人性化的办公条件，同时还是IBM、Microsoft、HP、 Peoplesoft（现已经并入oracle）等知名跨国IT公司在华的合作伙伴。
 

但是，无论是文思还是中国其他软件外包企业，他们的面前都横亘着TCS、Infosys、Wipro、Satyam等印度软件巨头，接到的单子大多也是客户转包过来的，他们充其量只能做“二包”甚至“三包”。而对于内地的软件外包公司来说，如果不能够接触到最终用户，就会处于比较被动的位置。几年前有一家内地的软件公司与一家台湾的软件公司合作开拓美国市场，后来两家闹僵了，虽然这家内地公司有着很强的开发能力，但是由于市场被台湾公司控制住了，拿不到国外的订单，人员一流失，很快就倒闭了。因此，文思创新迫切需要培养自己面对美国最终用户的市场能力。 
 

陈淑宁觉得离岸开发中心为他创造了与最终客户进行“亲密接触”并取得其信任的机会。除了北京的仁科离岸开发中心之外，文思创新还在上海为一家美国大银行设立了另一家离岸开发中心，目前该中心已经有200名员工。放在以前，这种“好活”都是交给像IBM这种“级别”的公司来做的。 

 

而市场能力正是印度公司的优势所在。在10亿美元收入和三四万人队伍的庞大基数之上，2004年印度四大软件公司仍然保持了超过50％的增长速度。和这几个动辄就是四五万人的大企业相比，中国的任何一家软件外包企业都还是“小儿科”。但是，陈淑宁认为：“我们的机会就在未来的这五六年。其实，印度四大软件巨头也曾经历过我们当年的困境，他们四家也曾经两次聚会吃饭，讨论是不是退出软件外包这个艰难的行业……” 

    如今，中国的软件外包服务商面对的市场环境已经比当年几家印度公司所面对的市场环境宽松规范了许多，在占据全球软件发包市场65％的份额的美国软件发包市场，中国软件外包公司的能量正日益为美国的软件发包公司所倚重。2004年，美国客户给中国软件外包服务商的发包规模达0．87亿美元，比2003年增长56．3％，在所有发包市场中增长率最高。而对日外包则一向是中国企业的强项，出口额占据对外软件出口额的60％。

    2004年，文思的营业收入接近1亿元，而2003年的营业收入还只有3000多万元，2002年则只有1000多万元，而且在此之前的很多年一直维持在1000多万元的收入规模。最近仅仅两年的时间，文思实现了迸发式的发展，增长率达到70％。分析自己公司的业绩和市场环境，陈淑宁明白，这就是行业“大牛市”来临的前兆。

    向万人规模安全跨越

    “在软件外包这个行业里，我是卖劳动力的，但我希望2008年公司能够达到一万人以上。高科技产业也能‘中国制造’！”

    要从高科技的云端，降落到“生产队”的“泥地”里，这是陈淑宁用8年时间悟出的道理。1995年创业后，文思创新和中国许多小软件公司一样，靠替IBM等大企业“打小工赚小钱”。199７年到2001年，欧美企业将大量低端软件业务外包，而中国软件企业一方面技术、资金和人力准备不足，另一方面固守于“研发高端技术”的模式中，导致不能、也不愿接那样的“体力活”，而印度软件业则抓住了这个机遇。看到印度软件企业纷纷成长为软件业里的巨无霸，陈淑宁开始了反思。

    1997年，号称“本土咨询第一人”的张后启创立了汉普咨询，业务直指软件业的最高端——企业管理软件运用与管理咨询，并于2000年前后风靡一时，成为中国软件公司争相模仿的对象。然而好景不长，在跨国管理软件巨头的竞争下，汉普很快遭遇危机。2002年汉普被联想并购，2004年又被转卖给亚信，最终被其管理层以2500万元人民币收购。汉普神话的破灭，让陈淑宁悟出了“高处不胜寒”的道理。

    “做一个高端软件产品，我觉得它一定需要以下四个要素。第一，你要有创意；第二，你要有足够的钱去开发它；第三，你要有足够好的人去开发；第四，你还需要足够的管理，使之能够成为一个商品。”

    借鉴印度软件企业的成功模式，陈淑宁决定调整业务方向，借助中国劳动力优势，从软件外包的低端做起。

    全球化分工趋势让中国的软件外包企业迎来了第二次发展机遇。一方面，欧美、日本等企业不愿将鸡蛋放在印度一个篮子里，另一方面，中国经济的高速发展，人才日益丰富，都吸引着跨国软件企业在这里投下订单。2006年上半年，中国软件外包市场规模为6．6亿美元，超过了2004年全年水平。在越来越多的中国软件公司开始意识到，外包业务才是发展之道时，抢占先机的文思创新则迅速扩大规模，短短3年，文思创新从800人扩大到了近3000人，今年计划达到5000人规模。

    软件外包企业95％的员工是技术人员，人数多少决定着公司的规模和实力。根据国际上一些大型外包项目的操作经验，一般达到3500～4000人的规模才能够拿到大项目。

    “软件外包这个行业基础发展靠‘量’，没有规模，基础就不算打牢。这个行业的公司发展有两个参数，一个是营业额，达到1亿美元的公司才算在这个行业站住了脚；第二个是人数，必须达到3000～5000人。公司如果不到800人，生存都是问题。”陈淑宁说，“文思计划在200７年结束之前打好基础。我们的目标是超过1亿美元营业额，或是员工超过5000人。”
 

为达到这个目标，文思正在进行不间断的招聘，同时展开收购行动。在第二轮资金的鼎力支持下，文思开始积极寻找收购对象，而且设置了专门的团队进行并购。“我们不会为了并购而并购，并购并非简单的1＋1，我们绝不会做占并购对象股份的并购，要并购就全部纳入文思创新。我们要并购优质的、和我们互补性很强的公司。我们已经收购了联信永益的国际部，这个部门今年可以带来600万美元的收入，并购之前他们只具备100万的收入能力。”

    事实上，陈淑宁对于第二轮资金的使用，一方面是为了并购，另一方面是为了布局。据了解，文思在美国西雅图已经租用5个别墅做员工宿舍。西雅图的业务增长只是文思国际化布局的一角。陈淑宁还计划，时机成熟时收购一家印度的软件企业，他们的员工英语熟练，便于和美方沟通。

    自称“不懂资本市场”的陈淑宁，很娴熟地利用两轮风险投资扩充着自己的领地，不过陈淑宁也有他的无奈与惋惜：“可以出让的股份是有限的，企业总是要发展的，希望我们外包软件企业很快能找到其他的中小企业融资渠道。”　

    软件外包是个“体力活”，人员规模决定了企业产能，因此文思创新规模扩张的脚步从来没有停歇过。2007年陈淑宁制定了员工数量达到5000人的目标，而直到目前为止，中国外包软件企业有如此规模管理经验的不多，陈淑宁只能摸着石头过河。

    从服务类型来看，文思创新的业务主要分成软件本地化和软件测试、在客户给定需求下的ADM应用软件开发、E日P等套装软件实施和二次开发，以及更为高端的咨询业务，其中发展最快的是软件测试和软件开发业务。

    为了确保企业向万人规模安全跨越，文思创新不仅用上了仁科的E日P系统，成为著名软件开发管理系统DIGITDE在中国的第一个用户，还可能很快就会在纳斯达克上市。如何迅速做大，不仅是陈淑宁思考最多的问题，也是风险投资商们最关心的问题。为了使公司的人员数达到一个新的高度，公司实行扁平化管理，把公司分成几个businessun。

    “近阶段我们不会再寻找其他风险投资机构，目前数亿的资金相当充足。公司将维持高速成长，争取在2008年公司的营业额超过8亿元。我们还有上市的想法，这些都需要等待时机。”