把国际先进技术和中国经营理念嫁接起来——北京中讯越洋科技有限公司创始人马森博士

 马森，男，1971年10月出生，河南人。1989～1994年就读于中国科学技术大学，获计算机学士学位；1994～1997年就读于中国科学院计算技术研究所，获计算机硕士学位；1997～1999年在美国纽约州立大学攻读计算机博士学位；2005～2006年就读于美国卡内基－梅隆大学，获管理学硕士学位；曾就职于美国著名Informatica公司，并于2006年创办北京中讯越洋科技有限公司。

 

他选择了离开，也选择了归来

    作为北京中讯越洋科技有限公司的创始人，马森每年总有一段时间在美国与中国之间往返，成了名副其实的“空中飞人”。现在，马森的公司事业真可谓是“芝麻开花节节高”，已经步入发展轨道。但回首往昔创业的峥嵘岁月，马森感慨万千。

    求学美国 根植中国

    为什么去美国？这是一个关于梦想和对未来的选择。大多数人选择去美国无非是为了寻求一个更好的发展和深造的机会，就像大家常说的“美国梦”：在美国的一所不错的大学深造，毕业以后找一份不错的工作，买一辆不错的车，住进一幢不错的别墅，与孩子、妻子一起过着舒适富足的生活。

    马森的生活本可以这样。事实上，起初他的生活轨迹也正是朝着“美国梦”的方向发展。1994年，马森拿到中科院计算所学位的同时，也取得了美国纽约州立大学的奖学金。经过权衡，马森放弃了在国内大公司工作的机会，漂洋过海，来到美国纽约州立大学攻读博士学位。大学对学生的要求非常高，白天的课表排得密不透风，晚上还要忙着补习英语、编写程序，学校的图书馆成了马森经常“光顾”的地方。

    经过一段时间的适应和磨合，马森觉得总是在学校埋头苦读 “很无趣”，“出去闯一闯”的念头便在马森的脑海中萌生了。很快，假期来到了，马森没有回国，而是参加了当地一家著名公司的实习生选拔。事实证明，这是马森崭露头角的一次重要机会，他从200名申请者中脱颖而出，获得在该公司实习的机会。“这家公司对实习生的要求非常严格，这也是我第一次参与到国际大公司的规范运作中。我做的是技术工作，但我没有当一个‘瞎子’和‘聋子’，工作的同时我也在偷偷地吸收他们的公司文化和管理方式，我想这就是对我后来创业理念的启蒙吧。”这是马森对在美国第一次实习的自我总结。

    第一次实习的经历让马森受益匪浅，从此马森更加活跃起来，除积极参与学校的社团活动外，每逢假期马森就会到校园外寻找实习和工作的机会，接触社会，积累经验。当时的美国，互联网和电子商务发展得如火如荼、如日中天。马森愈发觉得学校生活单调，认为自己不适合在学术界发展。1999年的夏天，马森毅然打起背包，与几个朋友驾车从美国的东海岸一直来到了ＩＴ业的中心——硅谷。

    马森凭借其优秀的才能顺利进入硅谷的Ｒｉｖａｌｗａｔｃｈ公司，这家公司是给商家提供监控竞争对手平台的，马森去的时候，这个公司刚成立，他负责电子商务方面的技术，大约花了几个月的时间，他就把那个公司的系统，从无到有地构建起来了，为公司做出巨大的贡献。2000年冬天，为了寻找更广阔的发展空间，马森加盟著名的Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｃａ公司。硅谷街头的办公楼一座座拔地而起，鳞次栉比，而经过一场场经典商战的马森，正如这些大厦一般，一步步崛起和成熟。
 

在美国为别人打工的日子，尽管衣食无忧，却无法让马森满足。渐渐地，马森开始有意识私下里和朋友们做一些项目的原型，并不断地探索新的商业模式。虽然大部分项目最后无果而终，但是马森通过这些“流产项目”受益匪浅，总结出自己的心得：大部分项目失败的原因在于，创业者不能专注地投入——包括个人精力的投入、资金的投入。家庭或者身份的因素决定了某些人对创业的激情只是流于表面。这样做项目和公司是不可能成功的。因此，马森开始逐渐留意寻找合作伙伴。“机遇总是留给有准备的人”，很快马森就在准备中迎来他的第一个创业机遇，马森紧紧抓住了它，丝毫没有放松。

    仔细求证 大胆创业

    2004年冬，马森的朋友罗维，准备回到国内创业。在回国之前，罗维和马森详谈了一次，他的话至今令马森记忆犹新：“马森，现在国内发展形势非常好，你既年轻，又掌握这么好的技术，为什么不回国开创自己的事业？” 

    这个尖锐的问题还真把马森给问住了。“说实话，像我们这些在海外已经拥有自己事业的留学生，对祖国总是有着某种难以言说的情感。在美国过上舒适的生活并不是我的梦想，我有技术的优势，我希望能用自己手中的技术为祖国创造价值，改变国人的生活。我不是一个冲动的人，罗维的话让我开始认真考虑回国创业的可能性。”这是回国创业前的心声。经过多次交流，马森最终与罗维达成了协议：由罗维先回国内实地考察一段时间，然后两人一起在国内创业。

    朋友得知马森即将回国创业的想法后很不理解。他们认为，经过这么多年的努力，好不容易在美国奋斗到今天的地位，回到国内创业就等于一切从零开始，太冒险了。甚至还有同事警告马森：“你技术虽好，但做管理和做技术是两回事，擅长技术不一定擅长管理。”马森没有反驳，而是紧锣密鼓开始为创业做准备。朋友罗维回到国内后，马森就开始着手研究目前“海归派”回国创业的情况，为日后的创业积累经验。马森发现，虽然大多数回国创业人员都在国外相关产业掌握了本专业技术或管理经验，但是对“海归”来说，回国创业依然会面临非常大的问题：比如项目定位与国内行业形势发展不一致；项目缺乏长期规划；公司运营水土不服；国内客户关系不到位；资金短缺等等。可以说，此时的马森已经做好了应对创业初期种种困难的心理准备。

    2005年，马森搭上回国的航班，带着创业的梦想，义无反顾地飞向他魂牵梦萦的神州大地。

    “在美国的这些年，我尝到了在国内从没吃过的苦，背负了在国内没有承受的压力，但是正是在美国的这些年，我学会了让我受益终生的东西。”马森说。的确，在美国学习的先进技术和在大公司所接触的先进管理理念、公司文化、商业规则是马森身上独有的优势。

    创业初期，笼罩着“海归”光环的马森认为，自己第一件要做的事情，就是调整心态。因为虽然马森在经营管理、产品的技术开发方面有很大的优势，但是在国内市场的具体运行、市场销售和营销的实施这些方面则是马森不容忽视的劣势。

    为了适应国内的环境，马森也在生活和工作中不断改变思路和习惯。比如，海外归国的创业人员在回来的初期，交谈中总是会无意中带出一些英文单词。“虽然是个细节，但会给有些客户带来相当负面的印象。所以，我开始有意识地改变自己的习惯。”马森这样说，也是这样做的。为了改变这个习惯，马森让所有员工、朋友随时纠正他。经过几个月的努力，马森的习惯完全改变过来。

    马森认为，“海归”不应该是一个特殊的标志，也不应该受到什么特殊的礼遇。在遇到矛盾或冲突时，许多回国创业者认为自己从西方带来的管理模式和处事方式是有效率的，是合理的，他们希望所有人都适应自己，所有中国人都要这么做。“这时候就需要调整自己的心态了，在那里可行并不一定在这里可行，在那时合理并不一定在这时合理。如果还是毫无根据地觉得自己的方式是绝对正确的，那么只能在不断碰壁中慢慢吸取教训了。”马森的总结语重心长。

    团队为基 客户至上

 

随着履行加入ＷＴＯ后全面开放市场和中国企业国际化的步伐加快以及政府职能的全面转变，中国金融、电信、政府、零售、制造等行业对商业智能技术应用的需求全面展现出来。但是，在中国的市场上，尤其是高端市场，没有一家好的软件提供商。传统国际大厂商占有明显优势；中低端市场则是国内的ＢＩ厂家及行业的ＩＳＶ（独立软件开发商）与集成商的地盘。

    通过分析，马森发现国内的软件厂商偏向于项目和服务，软件开发的投入比较少，因而产品的质量和通用性不够高，很多的软件开发都是重复投入。那么，利用自己在国外学到的技术专长和对该领域的深入理解，开发一个通用的软件平台，专心做技术，与系统集成商和行业内的软件开发商合作，以技术的专长为根基，不仅可以节省自己的市场开发成本，也能更好地和国内的企业互补长短。

    经过前期的反复调查和论证，2006年1月，北京中讯越洋科技有限公司成立了。中讯越洋公司的业务主要是开发通用性的数据仓库和商业智能平台，包括数据挖掘和应用集成等。马森相信，中讯越洋能充分利用固有的优势和竞争力，打破国外软件公司的垄断，为国内政府机关和大型企业提供本土化的专业软件产品，成长为这个市场以至商业智能和数据挖掘领域里的领先的国际化的软件公司，为提升国内软件水平尽一份力。

    如果说早期的ＩＴ行业创业者依靠“模仿”国外的商业模式可以很容易地淘到第一桶金，那么如今，在国内的ＩＴ行业越来越成熟的时候，创业者再也无法靠“复制”获得成功。要成功，只能是踏踏实实地解决好技术问题，满足客户的需求。对于企业的经营，马森说：“我们有许多企业总是把自己的品牌说得天花乱坠，把全部精力都用在包装上，却很少真正站在客户的角度去考虑问题。其实客户才是核心，只把重心放在花哨的策划和包装上，是典型的本末倒置。”

    在公司运营初期，马森在与国内客户洽谈、沟通时遇到不少障碍。在美国长期的生活让马森的行事为人都带着西方特色，因此在沟通方面常会出现一些小误会。此外，他发现在美国公司运作中一些非常正常的程序在中国实行起来反而比登天还难。来自美国的国际化经营模式却让马森的公司举步维艰，苦恼之余，马森也在积极寻找问题的症结所在。

    经过反复观察和思考，马森发现，如果希望公司能够既具有国际化的先进经营模式，又能很好地适应国内的运作方式，那么“本土化”是一个必须经历的过程。于是马森立即着手招贤纳士，吸收本土管理精英加入项目团队。经过几个月的筹备，重新组建的团队终于以崭新的面貌投入到公司的运作中。

    马森与团队在企业经营方面达成一致：企业的产品是为客户服务的，只有本着负责的态度满足客户的需求，才能赢得客户的信任，企业才能成功。因此，把“站在客户的立场，为客户负责”作为今天中讯越洋经营的基石。

    有时，马森和团队在工作中也会就某个问题产生分歧，但马森认为“这种内部分歧是非常可贵的”，“我们在讨论中不断吸收对方的观点、换位思考，我们的公司就是在这一次次的‘争吵’中越来越适应中国经济环境的。”

    科学运作 懂得刹车

    在美国，几乎马森所参与的每一个项目都是经过严密的调查和分析后才进入实施阶段的。但在中国，他看到很多项目的前期准备很不充分，经常是踌躇满志地开始，最后却无果而终。马森身边有很多创业者，由于信息传播渠道不通畅、沟通出现偏差，在对于我国的政策和经济热点还没有大体了解的情况下就急功近利地选择回国创业。有的就是凭着一时的冲动，没有经过仔细论证就去实施一个项目。“结果经常是项目进行到一半，要么是没有资金支持，要么就是没有发展空间，这个项目就这么死掉了。”

    马森认为，迅速积累财富几乎是所有创业者的梦想，但是不能看到什么热就一窝蜂地去干什么。每一个公司都有自己不同的模式，不能看到别人盈利了，就把项目照搬过来。“有的时候，别人能从这座独木桥走过来，你就是不可以，因为环境变了，形势变了。”

    “即便是我自己做成了一个项目，下一步我就是把这个项目做得更加深入，我不会再复制自己，照搬一个项目出来。条条大路通罗马，只要你对项目从创建到实施遵照一个科学、严谨、冷静的方式运作，那你就不可能失败。当然总会碰到一些问题，如果没办法解决，那就是因为某个环节没有处理好。”马森说，“创业最忌讳的就是‘跟风’，只要你有正确的思路，就可以变通地应对各种状况。”在谈到回国创业成果时，马森说：“我下个月或者十月份去美国一趟，在那里联系了几个客户，我也和国内的几个大的集成商的老总谈过，他们都很愿意和我们合作。由我们提供产品，在他们的项目里面使用。公司的产品已经开发完成，进入销售阶段，我们主要采取和集成商合作的模式，已经与一些客户初步达成了合作的意向。”在谈到为什么采用和集成商合作的模式时，马森说：“开发国内的客户，需要人际关系的积累，也需要公司的积累、公司的声誉等，需要牵扯相当大的精力，所以我们在国内寻找一些大的集成商，为他们提供产品，采用了混合销售的方式；国外的市场开发主要是采取和当地的咨询服务公司合作，通过他们去联系我的客户，因为可以卖软件的使用许可和服务。这是我们在今年下半年的工作重点，将产品更多地卖到国外市场去。因为这种销售方式，我们可以集中自己的力量在产品的开发和完善上面，巩固我们的专业技术优势。”

    马森给记者讲了一个故事：有位成功商人讲述自己成功的秘诀，他说自己的成功第一是坚持，第二也是坚持，第三还是坚持。忽然有人问：“有第四吗？”在场的人都笑了。他说，如果有第四，那就是放弃。马森用自己的创业经历想告诉即将创业的人，绝大多数人都有一股热情和不服输的劲头，这种精神很好，所有的创业者都不能缺少这个。但是许多事情都讲究过犹不及。如果把这股坚持的劲头发展到极端一点，就是认死理，不知回头了。这对于一个企业来说，是致命的。很多时候，如果你努力了，你坚持了，但是还是没有成功。那么这个时候就不适合再像当初一样加速度前进了。我们要去研究为什么会出问题，是方向错了还是方法错了，或者根本这个项目的基础就是错的。有很多人都经历过，项目一直在赔钱，但是中途抽身又觉得前面的投入白费了，于是就又坚持了一段时间，最终也难逃失败的命运。“要懂得刹车，所谓舍得舍不得。刹车是为了避免更大的损失，我说它就是成功的秘诀。” 

    后 记

    与马森的交谈让记者受益颇多。马森和他的团队所带来的，不仅仅是单纯的国外管理模式和先进的技术，也不是简单的中国市场本土化概念。他们带来的是在国外专业领域的多年积淀和学习后形成的具有批判性的创新思想。他们的理性、充满激情的创业理想、严谨的行事风格、领先的技术优势正和本土的文化和经营理念融为一体，在成长中碰撞、升华。